首页 · 智能体演示与情景速答
这是"兰炭销售专家智能体"交付包的单文件离线演示工作台：数据全部内嵌本文件（快照 2026-09），无网络调用、无 CDN、无外部库；Chrome / Edge / Safari 双击即可用。下方"情景速答"可离线演示智能体的问答检索能力——输入一个关键词，即在全库（异议卡、FAQ、买家速查、话术条目）中匹配并高亮。接入真大模型的指引见第 8 页签与下方说明卡。
① 这个包是什么
交付包文件（同目录）：00 事实底稿（唯一数据口径）· 01 系统设计 · 02/02b 系统提示词（中/EN）· 03 产品与行业知识库 · 04 公司能力与差异化 · 05 买家画像与目标市场 · 06 异议应对话术库 · 07 培训手册 · 08 文案生成器提示词库。
② 怎么接入真大模型（离线演示不带推理引擎的正确打开方式）
- 角色：以 02_系统提示词_兰炭销售专家_中文版.md 全文作为 system prompt 初始化智能体；
- 知识库：把 03 产品与行业知识库 / 04 公司能力与差异化知识库 / 05 买家画像与目标市场 分段注入（RAG 检索或放入上下文窗口），口径冲突一律以 00 事实底稿 为准；
- 话术与培训：对练、异议处置、考核再挂 06 / 07；批量文案生成时挂 08 全量模板（本页"文案生成器"为本地简版）；
- 红线随行：价格以当期报价单为准；涉制裁客户 D 级暂缓；未授权不点名客户；发送前人工核对。
情景速答（离线检索演示）
输入关键词（如：价格 / 灰分 / 水分 / 招标 / 青山 / 镁厂 / 交期 / COA / 批量稳定…），在下述异议卡、FAQ、买家速查与话术条目中做大小写不敏感匹配并高亮列出；支持多个关键词以空格或逗号分隔。英文关键词（如 FC、COA、PCI）同样可用。
数据纪律快读（00 §13 等）：① 涉伊朗 / 俄罗斯 / 乌克兰等制裁与战争风险地区客户：先合规后业务（D 级暂缓）；② 价格一律"以当期报价单为准"，本工作台不含任何固定价格；③ 青山 / 宝武 / 陕煤等客户名按 04 §6 分层口径使用——未授权不点名，群发文字默认用"行业客户"替代；④ 不虚构数字 / 资质 / 名单，凡可查证记录均带评选机构 / 年份 / 来源，公司自述内容带"公司口径"限定。
快速进入
产品速查（源自 03 / 00）
对外主口径：执行 GB/T 25211-2023《兰炭产品分类及质量要求》；宣传指标为下限值口径，报价与承诺以随货检测报告、合同及客户招标指标对表为准。
核心六项指标（公司宣传口径）
执行标准：GB/T 25211-2023《兰炭产品分类及质量要求》。随货提供检测报告（COA）；支持批次留样、第三方复检、到港/到厂验货。以下为公司宣传值（下限/上限口径）：实际供货以 company.json、随货检测报告与合同为准；客户招标指标不同时，销售必须逐项对表报价，禁止直接套用宣传值。
| 指标 | 公司宣传值 | 基准 |
|---|---|---|
| 固定碳 Fixed Carbon (FC) | ≥ 84% | 干基 (db) |
| 灰分 Ash | ≤ 9% | 干基 (db) |
| 挥发分 Volatile Matter (VM) | ≤ 8% | 干基 (db) |
| 硫 Sulphur | ≤ 0.4% | 干基 (db) |
| 磷 Phosphorus | ≤ 0.015% | 干基 (db) |
| 水分 Moisture | ≤ 18% | 收到基 (as received) |
口径速记与换算
宣传词：“三高三低”——高固定碳、高比电阻、高化学活性；低灰、低硫、低磷（另有“低铝”提法，对外书面统一“三高三低”）。只有水分是“收到基”，其余为“干基”，这是高频考点。
换算示例（示例值非承诺）：干基固定碳 84%、收到基水分 18% 时，收到基固定碳约 84%×(100%−18%)≈68.9%——给指标必须带基准，比价必须按收到基折算有效成分。
指标含义：固定碳/灰分/挥发分在干基下加总约 100%；硫磷影响钢质量与环保、是“死盯”项；水分吃运费压热值、按收到基计量结算（逐条详解见 03 §2.3）。
粒度规格与选型（对外主口径）
四档标准粒度（均可按客户炉型定制）
| 名称 | 粒度 | English | 常见买家/场景 |
|---|---|---|---|
| 大料 | 35–60 mm | Lump | 铁合金、部分电石炉 |
| 中料 | 18–35 mm | Medium / Nut | 电石（5–35mm 等按炉型）、造气 |
| 小料 | 5–18 mm | Small / Pea | 电石、硅铁/硅锰还原、喷吹 |
| 焦面 / 兰炭沫 | 0–8 mm | Fines | 高炉喷吹、烧结、电厂锅炉燃料 |
公司对外主口径；粒度是“订单参数、不是固定产品”——6–18、8–18、10–40、5–35、0–10mm 等招标口径均可按客户炉型定制。三套口径勿混用：公司主口径（报价/推荐信/合同默认）≠ 口述旧口径（“中料18–35/小料6–18/焦面0–6”，对外一律不用）≠ 买方招标口径（按标书逐项对表）。
常见场景粒度推荐（先问炉型再给建议）
| 场景 | 推荐粒度 |
|---|---|
| 铁合金（硅铁/硅锰/铬铁）矿热炉 | 小料 5–18mm、大料 35–60mm |
| 电石炉 | 中料 18–35mm 为主，招标亦见 5–35mm 等按炉型 |
| 化工造气 | 中料 18–35mm（晋控金石等化工试烧采购中料） |
| 高炉喷吹 | 焦面/兰炭沫 0–8mm（粒度细者更接近喷吹用粉） |
| 烧结固体燃料 | 焦面/兰炭沫 0–8mm（完全替代焦粉时粒度不宜过细——敬业试验） |
| 电厂/锅炉燃料 | 兰炭末 0–8mm 或 0–10mm（宝钢电厂招标 0–10mm） |
| 民用取暖洁净煤 | 按政府采购/招标口径（块状或型煤） |
兰炭 vs 焦炭 vs 无烟煤（说得/说不得）
- 同门不同炉：兰炭是低阶煤（不粘/弱粘/长焰煤等）约 600℃ 低温热解的固体产物；焦炭是焦煤 1000℃+ 高温炼焦产物；无烟煤是变质程度最高的天然煤。兰炭与煤焦油、煤气并列煤化工分质利用的三产品之一（产出率约入炉原煤 50%–70%）。
- 能说：兰炭可做碳质还原剂与燃料，在铁合金矿热炉、电石炉、RKEF 镍铁、皮江法炼镁、烧结、高炉喷吹、锅炉等场景部分替代冶金焦/无烟煤以降低成本。
- 不能说：不宣称“完全等同焦炭”、不宣称适用所有炉型、不贬低焦炭/无烟煤；兰炭替不了焦炭在高炉里的“骨架料”位置（强度与抗碎性弱于焦炭）。
- 口径模板：“焦炭在高炉里是骨架料，兰炭替不了那个位置；但在 XX 场景（如烧结/铁合金/电石）已有公开生产实践用兰炭替代 XX% 焦粉/无烟煤，指标满足要求、成本下降——可按您的工况提供规格与实证，建议先小样试用/烧结杯验证。”
行业口径增值卖点
行业口径增值卖点（引用须注明“行业资料口径”，对外正式引用前先向客户技术方确认适用性）
铁合金与冶金焦相比，用兰炭生产铁合金可降低电耗约 10%（行业资料口径）
高炉喷吹可替代无烟煤作喷吹用料；兰炭粉喷入对高炉顺行无不利影响，且有利于脱硫、比用无烟煤更节约成本（行业资料口径）
电石低灰分、低铝、低磷、高电阻率，可明显降低能耗、降低成本、提高产品质量（行业资料口径）
造气/气化提高产气率、减少灰渣排放、提高煤气品质；焦油含量低、有效气含量高、净化负担轻（行业资料口径）
民用/清洁取暖污染物含量仅为原煤的 1/5，其中硫分仅为原煤的 1/10，可替代城乡民用无烟煤（行业资料口径）
型焦/吸附剂兰炭粉加粘结剂可制民用型焦与铸造型焦；兰炭基吸附剂已有研究与应用（行业资料口径）
六大/七大买方场景矩阵（关键指标 · 实证一句话 · 话术要点）
| 场景 | 兰炭用途角色 | 买方典型（招标/实证来源） | 关键指标/粒度 | 可对外实证一句话 | 话术要点 |
|---|---|---|---|---|---|
| 钢铁·烧结 | 固体燃料，部分替代焦粉/无烟煤 | 攀钢钒业、河钢宣钢、山钢莱钢、陕钢、敬业、安钢永通、酒钢（公开试验/生产实践 S4） | 灰分、硫、反应性；焦面 0–8mm（全替不宜过细） | 攀钢 2017：综合技术效果最高、烧结矿品位可提高 0.3%–0.5%；宣钢 2019：每用 1t 兰炭替代焦粉降燃料费约 21.63 元（兰炭 420 元/t vs 焦粉 703 元/t，均为当年公开口径） | 给“替代 20%–30% 起步、按燃料比调节、关注粒度与负压”参数语言，主动提烧结杯试验；不承诺 100% 替代无影响。 |
| 钢铁·高炉喷吹 | 兰炭沫（0–8mm）作喷吹用料，部分替代无烟煤/喷吹煤 | 新疆八钢（本部月采 1.3 万吨+巴州月采 0.4–0.5 万吨）、重庆钢铁（连续中标）、攀钢（甘肃喷吹）、新余钢铁（2000 DMT） | 挥发分、灰分、硫；粒度 0–8mm | 采购行为证据为主（招标/竞价公告 S6/S7）；效果实证引烧结/燃烧公开数据，不混用 | 采购线“已成多家钢厂常态化招标品种，可按贵司喷吹工艺给 0–8mm 规格与 COA”；技术线先小批量试喷，不打包票。 |
| 铁合金（含 RKEF 镍铁） | 矿热炉碳质还原剂，部分替代冶金焦/无烟煤 | 青海长源（公开采购清单含兰炭）；潜在池：鄂尔多斯、君正、明拓、吉铁、鑫海、德龙、青拓系 | 固定碳（≥84% 常见）、灰分、比电阻、硫磷；小料/大料 | 行业公开口径列为矿热炉还原剂（S1/S13）；替代比例与电耗收益无 00 固定数字，不报“节电 X%” | 技术线讲高固定碳/高比电阻/高活性+低灰低硫低磷+检测报告，请按炉况小炉验证；采购线算综合到厂成本。 |
| 电石 | 电石炉还原剂（行业口径吨电石耗炭材约 0.8 吨） | 中盐内蒙古化工（年用量量级 52–75 万吨）、新疆天业、中泰化学、宜宾天原（2026-09~12 中料+小粒约 7 万吨）、君正、蒙维 | 固定碳（≥84%）、灰分、硫磷、粒度均匀；中料为主（5–35mm 等按炉型） | 招标/入库公告证据：中盐供应商入库 12 家（2025-10）、天原竞价、君正小料批次（S6/S7） | 电石炭材是刚需（吨电石约 0.8 吨），问清炉型用中料还是小料、粒度区间，按标书组织 FC≥84% 货源，支持分批验货。 |
| 金属镁（皮江法） | 还原剂与燃料（府谷镁企多自备、闻喜/五台/哈密多外购） | 外购主攻：山西八达/瑞格/银光华盛/振鑫、五台云海（宝武镁业，10 万吨 2026-10 投产窗口）、哈密金盛（60 万吨兰炭装置爬坡窗口）；自备补充：府谷京府/天宇/新田/金万通 | 随用途走：燃料/煤气化看灰分、挥发分、粒度；补充料按开口粒度（焦面/小料） | 产业格局与买家证据（S6/B1）；无本包量化试验数字 | 拜访前先查对方有无自备兰炭——自备谈焦面/小料补充+应急，外购谈全品类+稳定到厂+年度框架；还原罐细节超出范围如实说需技术确认。 |
| 碳化硅 | 黑碳化硅冶炼碳质原料（环评口径：石英砂+兰炭+石油焦） | 瓜州新哈矿业（环评含兰炭）、宁夏金海兴昇、天祝玉通、兰州华亚 | 固定碳要高、灰分、粒度按炉型；硫磷影响纯度 | 环评/官网公开口径（S6） | 开场点明“贵司（或行业环评）原料里就有兰炭这一项”，中性引用公开文件；对用无烟煤者只谈同等替代行业实践+试供建议。 |
| 锅炉/电厂/民用取暖 | 清洁燃料：工业兰炭粉清洁燃烧 / 民用洁净煤替代散煤 | 济南热力浆水泉热源厂（70MW）、宝钢自备电厂（月 2.4 万吨兰炭末 0–10mm）、湘潭电化、春城热力、营口/唐县/安康政府采购 | 发热量、灰分、硫（宝钢电厂：低位发热量≥5500、硫≤0.5%、全水≤18%）；粒度 0–10mm | 济南热力 70MW 锅炉无助燃稳定运行：40h 试验最高负荷 74MW、系统热效率 91.2%、满负荷 NOx 初始 250–350 mg/m³（中国煤炭报 2020-09，S3） | 对热力/电厂讲实证但说明需匹配燃烧技术，不承诺“买炭即烧”；对政府/民用讲低灰低硫洁净煤替代散煤；媒体报道口径注明出处。 |
可对外引用实证（公开试验/生产实践，引用保留出处与年份）
攀钢钒业 2017 烧结试验（S4）
兰炭作烧结燃料：烧结利用系数 1.549 t/(m²·h)，比焦粉高 0.177、比煤粉高 0.146；转鼓指数 62%，比焦粉高 2.93 个百分点、比煤粉高 8.8 个百分点；固体燃耗 52.22 kg/t，比焦粉低 2.24、比煤粉低 8.32；灰分低，同配矿可提高烧结矿品位 0.3%–0.5%。综合评价：三者中综合技术效果最高、成本最低。
河钢宣钢 2019 生产实践（S4）
兰炭 420 元/t vs 外购焦粉 703 元/t；按燃料比 30% 配加、置换比 1:0.7 计，每用 1t 兰炭替代焦粉降低燃料费用约 21.63 元。（历史口径，不作当期价格承诺）
酒钢生产试验（S4）
配加 20% 兰炭粉，固体燃耗上升 1.33 kg/t 但在质量标准内，燃料成本下降 3.32 元/吨。
山钢/安钢等（S4）
山钢莱钢：替代焦粉 20%（同燃料比 4.61%）指标满足要求；提高燃料比可增至 40%–50%。安钢永通 2012：替代 30% 焦粉对烧结过程影响不大，可达降本增效。莱钢 100% 兰炭末需燃料比提至 4.86%。
兰炭粉清洁燃烧（S3，中国煤炭报 2020-09）
煤科院科工节能研发兰炭粉燃烧技术；济南热力集团浆水泉热源厂 70MW 热水锅炉无助燃稳定运行；40 小时试验最高负荷 74MW、系统热效率 91.2%；满负荷 NOx 初始超低排放 250–350 mg/m³。媒体称兰炭燃烧效能“甚至好于无烟煤和焦煤”（引用媒体口径，须注明）
产品高频问答（FAQ，速答口径）（13 问）
兰炭到底是个什么东西，一句话怎么说？
兰炭（半焦）是用低阶煤在约 600℃ 低温热解出的固体炭材：比焦炭便宜、可部分替代焦炭/无烟煤做碳质还原剂与燃料，低灰低硫低磷。对采购说“便宜、能降本”，对技术说“固定碳高、活性高、指标可控”，对老板说“稳定供应+综合到厂成本”。
来源：03 §10 Q1
兰炭和焦炭差在哪？能不能替代焦炭？
原料与温度都不同（低阶煤约 600℃ vs 焦煤 1000℃+）。兰炭能做焦炭的还原剂/燃料替补，替不了焦炭在高炉里的骨架位置。话术：“在 XX 场景已验证可替代 XX%（附实证），高炉骨架料我们不做替代承诺。”
来源：03 §10 Q2
兰炭到底比焦炭便宜多少？
约是焦炭价格的 1/3（S2 公司口述口径，书面慎用）；行业资料另有“较冶金焦便宜约 30%”（S12）。两种口径别混用；算账永远算“综合到厂成本”，不单比单价。
来源：03 §10 Q3
固定碳 ≥84% 是什么意思？越高越好吗？
干基固定碳指炭里能燃烧/参与还原的有效碳组分，≥84% 是公司承诺下限（干基下与灰分、挥发分加总约 100%）。电石/铁合金/碳化硅等“要碳”场景 FC 是硬指标，但别把 FC 讲成唯一指标。
来源：03 §10 Q4
硫、磷影响什么？为什么客户死盯硫磷？
硫影响钢质量与烟气排放（环保），磷进金属造成冷脆等质量问题。公司口径：硫≤0.4%、磷≤0.015%（干基）。招标常见限硫（宝钢电厂硫≤0.5%、晋控金石硫≤0.6%）；个别市场专要低磷兰炭。按客户标准逐单对表。
来源：03 §10 Q6
兰炭水分为什么“高”？水分怎么算钱？
水分按收到基计量（≤18% 承诺），不是有效成分：吃运费、压热值。贸易上普遍按水分折算结算；支持到港/到厂验货、按批次检测。
来源：03 §10 Q7
挥发分 ≤8% 是什么意思？挥发分低是好事还是坏事？
挥发分低=干货多（600℃ 热解已析出大部分），但带来“难点火”另一面：兰炭粉直接点燃难，工业锅炉需专门燃烧技术才能无助燃稳定运行（济南热力 70MW 实证）。对锅炉客户别承诺“拿来就烧”。
来源：03 §10 Q8
粒度怎么选？大中小焦面分别卖给谁？
看对方用在哪道工序：电石/造气用中料、铁合金用小料或大料、烧结/喷吹/电厂用焦面（0–8mm），全部可定制。先问清炉型与上料方式再给建议；标书粒度（5–35、6–18、8–18、10–40、0–10mm 等）逐项对表。
来源：03 §10 Q9
兰炭能替代多少焦炭/无烟煤？有定论吗？
没有统一比例——由买方炉况与技术验证决定。公开实证集中在烧结：部分替代 20%–30% 起步、可控下可更高（莱钢 20% 达标、40%–50% 需提燃料比、100% 需 4.61%→4.86%；安钢 30% 影响不大）。永远加一句“建议先做烧结杯/小样验证”。
来源：03 §10 Q10
为什么兰炭价格波动这么大？什么在决定价格？
上游煤价、下游景气、焦炭比价与行业供需共同决定。行业面看产能与开工（2024 年产能利用率约 48.6%）、出口与低价内卷（2025 年 Mysteel：东南亚主导）。历史时点值只作背景，当期价格以报价单为准。
来源：03 §10 Q15
客户招标参数和你们宣传值不一样，怎么报？
按客户招标/合同指标对表报价，不直接套用宣传值。对表四步：抄全指标与基准→逐项对照公司口径→严于我们的项确认货源能否满足→报价单每项写清基准。例：晋控金石灰分≤8%（严于公司 9%）、宝钢电厂用低位发热量与全水口径。
来源：03 §10 Q16
客户说“我用无烟煤/焦粉好好的，凭什么换兰炭？”
不硬劝换：先给同行业验证过的实证+综合到厂成本账，再把决定权交回技术验证。算账顺序：单价差→灰分对品位/燃耗→水分折算→硫磷对质量环保→到厂综合成本；然后主动建议寄样/烧结杯/小批量试单。客户坚持不换属正常选择，保持关系、等窗口。
来源：03 §10 Q17
出口质量要求跟国内一样吗？海外客户要什么？“国际认证”怎么答？
按合同约定指标供货（低硫低磷是日韩等市场关注点），配套 COA 与第三方复检，执行 GB/T 25211-2023，不虚构国际认证。被问有无国际认证：如实答“执行中国国家标准 GB/T 25211-2023，随货 COA、支持第三方复检，具体以合同为准”，不编造 ISO 之类背书；HS 编码与清关细则请报关行核实。
来源：03 §10 Q18
术语中英对照（对外写作统一用词，摘自 00 §11）
| 中文 | English（对外） |
|---|---|
| 兰炭 | Semi Coke（首选）/ Blue Coke / Lancoal |
| 半焦 | Semi-coke / semicoke |
| 大料/中料/小料/焦面 | Lump / Medium (Nut) / Small (Pea) / Fines |
| 固定碳（干基） | Fixed Carbon, dry basis (FCdb) |
| 灰分/挥发分 | Ash / Volatile Matter (VM, db) |
| 硫/磷/水分 | Sulphur / Phosphorus / Moisture (as received) |
| 干基/收到基 | dry basis / as-received basis |
| 碳质还原剂 | carbon reductant |
| 矿热炉 | submerged arc furnace (SAF) |
| 高炉喷吹 | blast furnace pulverized coal injection (BF-PCI) |
| 烧结 | sintering |
| 电石 | calcium carbide |
| 皮江法（炼镁） | Pidgeon process |
| 金属镁 | magnesium metal |
| 铁合金 | ferroalloys（FeSi 硅铁/SiMn 硅锰/FeCr 铬铁/FeNi 镍铁） |
| 检测报告 | Certificate of Analysis (COA) |
| 第三方复检 | third-party re-inspection |
| 批次留样 | batch sample retention |
| 到厂综合成本 | landed / total delivered cost |
| 长协 | term / annual contract |
| 天津港交货 | FOB Tianjin / CIF / CFR |
| 出口主港 | major export port |
红线与表达纪律
不能说/不能承诺清单（03 附.1 摘 8 条）
禁/慎禁虚构第三方证明/排名/检测（“全球第一”“唯一认证”“ISO 认证”）
合规替代：合规替代：连续四年（2022–2025）获评“中国优质兰炭供应商”（Mysteel 评）；无滞期为公司自述，用“公司从业至今保持……记录”表述。
禁/慎禁把公开实证讲成“我司试验”
合规替代：应说“据行业公开试验/期刊报道（《炼铁交流》2022 年第 1 期等）：攀钢 2017……”
禁/慎禁引用历史价格报价或承诺
合规替代：“当期价格以我司报价单为准”
禁/慎禁承诺“完全替代焦炭/万能替代/适用所有炉型”
合规替代：“在 XX 场景经验证可替代 XX%（附实证与年份），建议先验证”
禁/慎禁贬低焦炭、无烟煤、同行
合规替代：只讲兰炭自己的指标与已验证场景
禁/慎禁绝对化环保/质量表述（“零排放”“无硫无磷”）
合规替代：用承诺值：硫≤0.4%、磷≤0.015%、灰分≤9%（干基）
禁/慎禁承诺合同外事项（交期、账期、排他、退换）
合规替代：“该事项需公司确认”
禁/慎禁对制裁/战争风险地区客户提供开发建议
合规替代：先合规审查，按公司 D 级暂缓名单处理
五秒自查：每次输出前五秒自查：每个数字能在 00 找到出处吗？年份写了吗？有贬损同行或绝对化表述吗？涉制裁客户吗（伊朗/俄罗斯/乌克兰→D 级暂缓）？结尾给了低门槛下一步吗（规格单/15 分钟电话/寄样+COA/小批量试单）？
知识边界：当期价格、HS 编码归类、制裁名单实时状态、具体船期与港口费用→请公司/报关行核实；超出 00/03–08 的工艺细节→标注“需技术/货源侧确认”，不硬编。
公司口径（源自 04 / 00 §7–8）
对外身份、叙事与"能说 / 不能说"统一口径。判断规则：没有可出示材料的名字，默认不进书面材料；群发邮件 / 官网 / 宣传册默认用"行业客户"替代点名。
一句话定位
天津嘉远国际贸易有限公司——全球兰炭供应链的可靠伙伴：不是卖一船货的贸易商，而是从陕北神木产地到天津港的“产地—港口—交付”一条龙可靠供应者【00 §8 / S5】。
English：A reliable partner in the global semi coke supply chain — an origin-to-port supplier covering Shenmu, Shaanxi sourcing, Tianjin Port delivery, and dependable fulfillment.
核心气质：专业、克制、可信、有数据——不吹“最大最强”，用“做了 20 年、连续四年获评、批批留样、履约无滞期”这类可查证的事说话。
品牌叙事主线（四段式：我们是谁→解决什么问题→怎么做到→为什么值得信任）
① 我们是谁深耕煤炭及兰炭进出口 20 余年；生产基地位于陕西神木（兰炭发源地与主产区），天津港设营销与交付平台——非纯贸易公司
出处：S5/S8/S9
② 解决什么问题买家买兰炭的四大痛点：批次质量不稳（扰炉况）、旺季断供、物流与船期风险（滞期/亏吨）、价格与行情波动下的履约风险
出处：S5/S2
③ 怎么做到产地择优货源＋按批次/运输单元把关＋天津港前置仓储与多式联运＋透明服务与履约信誉
出处：S5/C1/C2
④ 为什么值得信任连续四年（2022–2025）“中国优质兰炭供应商”（Mysteel 评选）；Mysteel 采价单位；APOL 理事单位；从业 20 余年无滞期/重大质量事故/毁约（公司口径）
出处：S9/S8/S2
公司档案卡（对外身份统一口径，权威来源 company.json【S9】）
名片/邮件签名/官网/推荐信一律以本表为准；不得自创英文名、缩写或头衔。产品宣传值（FC≥84% 等）为下限值口径，对外以随货检测报告与合同为准。
| 字段 | 内容 |
|---|---|
| 中文名 | 天津嘉远国际贸易有限公司 |
| English | Tianjin Jiayuan International Trade Co., Ltd. |
| 对外角色 | 出口部（联系人：王玮璐）｜ Export Department（Ms. Wang Weilu） |
| 行业属性 | 煤炭及兰炭（半焦）进出口 |
| 产地/基地 | 生产基地位于陕西神木——中国兰炭发源地与主产区（陕北有合作工艺厂/基地；天津港为营销与交付平台，非纯贸易公司） Production base in Shenmu, Shaanxi — birthplace and largest production area of China's semi coke industry |
| 港口/交付 | 天津港（兰炭出口主港）：前置堆场/仓储＋汽运/火运/船运衔接＋FOB/CIF/CFR 灵活交付 |
| 从业年限 | 煤炭及兰炭进出口 20 余年 Over 20 years of coal & semi coke import/export |
| 资质背书 | 连续四年（2022–2025）获评“中国优质兰炭供应商”（我的钢铁网 Mysteel 评选）；Mysteel 煤焦价格指数诚信采价单位；亚洲及太平洋地区红土镍矿合作组织（APOL）理事单位 |
| 执行标准 | GB/T 25211-2023《兰炭产品分类及质量要求》；随货 COA、批次留样、第三方复检、到港/到厂验货 |
| 核心规格 | 宣传下限口径：干基 FC≥84%、灰分≤9%、挥发分≤8%、硫≤0.4%、磷≤0.015%，收到基水分≤18%；粒度大料 35–60 / 中料 18–35 / 小料 5–18 / 焦面 0–8 mm（可定制） |
| 官网 | www.jy-coke.com |
| 邮箱 | wangweilu@jy-coke.com（权威口径） |
| 电话 | +86-____________（占位：任何对外材料发送前必须补真实号码，杜绝占位符外发） |
| 地址 | 天津市滨海新区生态城枫创科技园 6-2 号楼（近天津港） Building 6-2, Fengchuang Technology Park, Eco-city, Binhai New Area, Tianjin, China |
| 上游（🔒仅内部） | 向陕煤集团等头部煤企长协采购——对外不提具体名（见 04 §6） |
| 服务客户（分层） | 青山系、欧洲/卢森堡系钢厂、印尼/马来（OM 等）、日韩；国内宝武/河钢/邯钢/云贵川/东北铁合金/中信等（口述为主，按 04 §6 分级使用，未授权不点名） |
五大差异化支柱（主张 → 做法/证据 → 不能说/要谨慎的边界）
支柱①产地与质量把关
主张：产地直供、批次可控、批次一致——帮客户减少炉况波动和设备调整。
证据：扎根陕西神木主产区组织优质侏罗纪精煤，全年货源稳定、大批量连续出货【S8】；执行 GB/T 25211-2023、指标逐批对表【S9】；天津港前置仓储，按批次与运输单元检验留样；支持批次留样、第三方复检、到港/到厂验货【S9/S8】。
不能说/要谨慎：“车车检/100% 检验”是内部作业口径（口述），书面宜写“按批次与运输单元检验留样、支持第三方复检”，避免写成合同级“全检”；不承诺“所有批次绝对一致”，批次间以 COA 为准；“杜绝不达标出口”对客可用“出口前多重把关、留样可查证”；报价必须按客户招标/合同指标对表。
支柱②天津港港口前置与物流交付
主张：港口前置、交付高效：旺季不断供、船期与单证有保障，交付省心、到厂成本更优。
证据：公司位于天津滨海新区生态城、紧邻天津港（兰炭出口主港）【S9】；前置堆场可提前备货；汽运/火运/船运衔接；多种包装与装卸方式；灵活 FOB/CIF/CFR；港口净重交货、运输损耗可控【S8/S9】——多数产地内陆企业难以复制的“港口平台”能力【S5/S2】。
不能说/要谨慎：天气、港口作业、船公司安排不可控（下大雪“我就没办法”【S2】），不承诺绝对船期、交期以合同为准；“旺季不断供”是能力表述不写成合同承诺；“损耗可控”不是“零损耗”；不把“在天津港有平台”夸大为“天津港归我们/包港”。
支柱③服务与履约信誉
主张：客户可信赖的伙伴：无论行情涨落、市场与气候如何变动，坚持履约；换位思考、透明成本。
证据：公司自述：从业至今无滞期、无重大质量事故、无毁约；畅销/滞销/货源紧缺都以交付为先；签约后遇价格上行也执行合同（宁可自己承担价差风险）；成本讲清楚，“赚的是服务的钱”【S2】；问题第一时间协调处理【S8】；对信任优先市场（如日韩商社）可安排带看上游合作工厂【S2】。
不能说/要谨慎：履约记录为自述口径、非第三方认证，固定措辞“公司从业至今保持……记录”（00 §13.1），不得写“经 XX 认证/公证”；书面不用老板口头强度的“100% 无滞期”；账期/排他/退换货/赔偿等合同外事项一律“需公司确认”；客户评价与点名需授权，未授权用“行业客户”。
支柱④行业深耕与市场判断
主张：懂行业、懂买家、会算账：不仅卖货，还能帮客户判断行情、对比替代燃料、算综合到厂成本。
证据：创始团队拥有 30 余年外贸从业经验（口述）【S2/S5】；Mysteel 采价单位、APOL 理事单位，常年参与行业会议【S9/S2】；上游与陕煤集团等头部煤企建立长期合作（仅内部）【S2/S7】；掌握兰炭与无烟煤/焦炭对比知识，可提供到厂综合成本测算框架（价格以当期报价为准）【S2/S8】。
不能说/要谨慎：创始人经历为口述，对外写“创始团队拥有 30 余年外贸从业经验”，不虚构头衔；“市场预判”是观点不是保证；历史价格只作背景并注明时间，报价一律“以当期报价单为准”；“兰炭价约为焦炭 1/3 / 较冶金焦低约 30%”为行业与口述口径、须注明出处、不作合同依据；不贬低焦炭、无烟煤或同行。
支柱⑤可数据化证明
主张：“服务好”不是空洞的两个字——是有理论、有数据、可查证的能力【S2】。
证据：四层举证：①公开组织身份：连续四年“中国优质兰炭供应商”（Mysteel）、采价单位、APOL 理事【S9】；②可出示客户记录：长期服务青山系等头部项目客户并形成计划性复购（月月走货、批批走货）【S2】；③可调取数据：天津港出口与海关数据可按口径调取【S2】；④履约台账：从业无滞期/重大质量事故/毁约（公司口径）【S2】。
不能说/要谨慎：客户份额、采购量、出口量级等口述数字（如青山份额 1/8–1/15、某年供货量最大）未经授权不书面化；“数据可查”≠“随便提供”，海关/客户数据需按合规与授权提供；不把口述包装成第三方结论。
“服务不是空洞的两个字”——四层可查证举证（04 §4.1）
① 组织身份（公开可查）
连续四年 Mysteel“优质供应商”；Mysteel 采价单位；APOL 理事——都是公开可查的。
② 客户结构（可出示/经授权）
青山系等头部项目客户计划性复购（月月走货、批批走货）——不是买一船就走，多年积累的诚信与业绩才会形成这种复购。
③ 可调取数据
天津港出口数据、海关记录可按口径调取说明——事实胜于雄辩。
④ 履约记录（公司口径）
从业至今无滞期、无重大质量事故、无毁约——畅销、滞销、紧缺时都能交付，这才是信誉的本体。
组合句（对“服务怎么证明”标准回答）：“一，组织身份——连续四年 Mysteel 评选的优质供应商、采价单位、APOL 理事；二，客户结构——青山系等头部项目客户与我们形成计划性复购，月月走货、批批走货；三，数据——天津港出口与海关数据可按口径调取；四，记录——公司从业至今无滞期、无重大质量事故、无毁约（公司口径）。”
能说（有据、有材料）· 固定措辞
| 表述 | 固定措辞 |
|---|---|
| Mysteel 奖项 | 连续四年（2022–2025）获评“中国优质兰炭供应商”（我的钢铁网 Mysteel 评选） |
| 采价单位 | 我的钢铁网（Mysteel）煤焦价格指数诚信采价单位 |
| 行业组织 | 亚洲及太平洋地区红土镍矿合作组织（APOL）理事单位 |
| 从业年限 | 从事煤炭及兰炭（半焦）进出口逾 20 年 |
| 履约记录 | 公司从业至今保持无滞期、无重大质量事故、无毁约的履约记录（公司口径） |
| 质量体系 | 执行 GB/T 25211-2023《兰炭产品分类及质量要求》；随货检测报告；批次留样、第三方复检、到港/到厂验货 |
| 产品口径 | 六项指标宣传值与四种粒度（报价按客户指标对表） |
| 模式 | 生产基地位于陕西神木；天津港前置仓储＋多式联运＋FOB/CIF/CFR 交付（“产地—港口”一体化） |
不能说 / 要谨慎（含合规替代）
| 禁/慎用表述 | 为什么 | 合规替代 |
|---|---|---|
| 全球第一 / 全国第一 / 唯一 / 最大出口商 | 无第三方排名材料；00 §13.1 禁止虚构“第一/领先”类 | 讲可出示事实：连续四年 Mysteel 奖项、20 余年从业、青山核心供应商（按 §6 授权） |
| “XX 认证”（如 ISO9001 等 00 未收录的认证） | 00 仅含国标与行业奖项，无 ISO 等第三方体系认证 | “符合 GB/T 25211-2023”“行业评选与组织背书（Mysteel/APOL）” |
| 无滞期升级为“经认证/公证/100%” | 属公司自述口径，老板强话术不适用于书面 | 固定为“公司从业至今保持……记录（公司口径）” |
| 交期/账期/排他/退换货的绝对承诺 | 合同外承诺禁止 | “以合同/正式报价为准，此项需公司确认” |
| 历史价格当当前报价（如“天津港 860–900 元/吨”） | 调研时点值，禁止作承诺 | “以当期报价单为准” |
| 未授权点名客户（青山、宝武、河钢、米塔尔、OM、日韩公司等） | 背书需授权；造成“被监视感” | 用“行业客户”替代名（04 §6.1） |
| “中国自主知识产权产品” | 00 标注为口头表述，书面慎用 | 书面改“兰炭低温热解是中国发展起来的煤化工分质利用路径”（如需引用先补录 00） |
| 兰炭=焦炭 / 完全替代冶金焦 / 适用所有炉型 | 超越验证边界，损害可信度 | “在 XX 场景经验证可部分替代并带来 XX 收益（附实证出处）” |
| “兰炭价约为焦炭 1/3”不注明口径 | 行业/口述口径，需注明 | “按行业经验，兰炭价格通常显著低于冶金焦（约为其 1/3，行业口径），具体以当期价格测算到厂成本” |
| 贬低焦炭/无烟煤/同行 | 红线 | 只谈兰炭在已验证场景的表现与成本 |
| 涉伊朗/俄罗斯/乌克兰客户开发 | 制裁与战争风险，先合规后业务（D 级暂缓） | 一律不提供开发建议，提示合规审查；历史材料中“伊朗”字样的市场清单使用时删除或标注 |
| “皮包/转手/空壳”等自贬或自证性表述 | 引发不必要联想 | 用“产地—港口一体化运营”“非纯贸易公司，陕北基地+天津港平台”的正面结构 |
表述温度自检五问（发稿/发信前）
- 这句话有没有对应可出示材料？没有→降级为口头或删去。
- 是否带上了“公司口径/评选机构/以……为准”等限定词？
- 是否出现“第一/唯一/100%/保证/认证”类词？→ 一律替换或删。
- 是否点了未经授权的客户名？→ 换“行业客户”。
- 是否可能让客户感到被监视、被贬低或被迫承诺？→ 中性重写。
客户与背书分层（04 §6：可公开讲 / 可出示材料 / 仅内部）
判断规则：没有可出示材料的名字，默认不进书面材料；群发邮件/官网/宣传册默认用“行业客户”替代点名。
| 客户/背书 | 层级 | 对外默认说法 | 依据/谨慎 |
|---|---|---|---|
| Mysteel“优质兰炭供应商”（连续四年） | ① 可公开讲 | 带评选机构全称点名 | 奖项材料可出示；不得改写为“国家/官方认证” |
| Mysteel 煤焦价格指数诚信采价单位 / APOL 理事单位 | ① 可公开讲 | 点名（APOL 含中英全称） | 组织材料可出示 |
| 青山系（全球最大不锈钢企业，印尼园区/RKEF） | ② 可出示材料（经客户授权）；日常口头可描述 | “全球头部镍铁/不锈钢项目客户”“青山系相关项目” | 份额 1/8–1/15、“某年供货量最大”为口述【S2】，书面须授权；未授权一律不点名 |
| 欧洲/卢森堡系钢厂（米塔尔等，口述） | ③ 仅口头描述（对象合适） | “欧洲钢厂客户”“欧洲头部钢铁集团” | 口述，无第三方材料；书面不点名 |
| OM（马来西亚，口述“第一笔兰炭客户”） | ③ 仅口头描述 | “东南亚铁合金客户”“马来西亚老客户” | 点名需客户授权与核实 |
| 日韩客户/商社 | ③ 口头可描述市场关系 | “日本、韩国市场客户与商社” | 不编造具体公司名 |
| 宝武、河钢、邯钢等国内大型钢企 | ③ 口头（行业内有应用/供应关系） | “国内大型钢铁企业客户” | 未授权不点名；“宝钢/河钢在应用兰炭”属公开行业事实可作背景 |
| 中信金属、云贵川及东北铁合金企业 | ③ 口头 | “国内央企与铁合金行业客户” | 口述 |
| 陕煤集团及上游具体合作工艺厂/基地 | 🔒 仅内部 | “与陕西神木产区的头部煤企/骨干生产企业保持长期合作”（对验厂客户可口头展开） | 老板明言上游具体信息不外传【S2】；不写入公开材料 |
| 印尼 IMIP / POSCO / 伊藤忠等行业事实 | 行业背景可引用（标注公开来源） | 属市场证据非本公司背书 | 引用保持中性礼貌 |
“行业客户”替代名速查（04 §6.1，对外文字默认用）
| 想说的点名 | 对外替代表述（中 / EN） |
|---|---|
| 青山系 | 全球头部不锈钢/镍铁项目客户｜major global stainless-steel & ferronickel project clients |
| 欧洲卢森堡钢厂（米塔尔等） | 欧洲大型钢铁集团客户｜European steelmaking groups |
| OM（马来西亚） | 东南亚铁合金行业老客户｜long-standing ferroalloy clients in Southeast Asia |
| 宝武/河钢/邯钢等 | 国内大型钢企客户｜major domestic steel enterprises |
| 中信金属等央企 | 国内央企/贸易合作伙伴｜state-owned enterprise partners |
| 陕煤集团等上游 | 陕西神木主产区长期合作体系｜a long-term sourcing network in the Shenmu production cluster |
合规红线（随文保留）：涉伊朗 / 俄罗斯 / 乌克兰等制裁与战争风险地区客户：先合规后业务（D 级暂缓）；价格一律“以当期报价单为准”，本工作台不含固定价格；未授权不点名客户；历史宣传材料中“伊朗”字样的市场清单使用时删除或标注（00 §13.3）。
买家速查（源自 05 / 00 §10）
公开渠道调研快照（B1/B2，2026-08-31 编制口径）：名单、联系人、网址、用量可能随时变更，联系前按官网 / 招标公告原文二次核实；招标有截止期，按项目状态跟进。
优先级口径：A=有明确采购证据或大额刚需，立即排期跟进；B=有较强逻辑待核实/待窗口，本月内跟进；C=培育或仅维持联系。核实状态沿用 B1：【官网已核实】/【检索确认】/【待核实】——任何联系动作前：到官网采购/联系我们栏目 + 招标公告原文核对最新联系人（05 §8.2）。
行业进攻顺序（05 §3.0：先选战场，再钻名单）
| 顺序 | 行业 | 为什么排在这 | 首选切入点 | 本周可做 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 电石/氯碱 | 确定性最高：公开公告+入库制+单量大 | 供应商入库窗口（中盐/天业/金泰式入围） | 注册 ec.sinopec、国能e商、优质采；盯天原下期竞价 |
| 2 | 钢铁（喷吹/烧结/电厂） | 放量最快、月度复购 | 集团电子平台入库+月度竞价 | 欧贝+酒钢 eps+八钢 ygbid 入库；备 0–10mm 对表页 |
| 3 | 铁合金/RKEF | 嘉远基本盘（青山系记录+APOL） | 青山系内部引荐→鑫海/德龙/鼎信 | 落实鼎信引荐人；整理镍铁还原剂供货叙事 |
| 4 | 镁（外购型） | 关系长、可做年度框架 | 闻喜集群链主（银光华盛/八达） | 约 1 家闻喜镁企技术交流；五台云海投产窗口建档 |
| 5 | 黄金/有色 | 竞争小、需求成型 | 集团集采平台 | 中原黄金重招倒计时；江铜每期都报；入新疆有色友云采 |
| 6 | 碳化硅 | 刚需但单点量小 | 有官网两家先做 | 金海兴昇电话；新哈补人；天祝玉通寄样方案 |
| 7 | 锅炉/政府取暖 | 现金流+案例 | 政府采购网季度扫描 | ccgp 订阅“兰炭”；备小料/焦面低成本报价；采暖季前 2 个月提醒 |
| 8 | 府谷自备镁企等 | 只做补充角色 | 焦面/小料+应急 | 列入行情提醒名单；行情低位窗口主动报一次 |
海外市场背景与证据（00 §9，引用带年份与出处，保持中性礼貌）
- 韩国 POSCO：2025-04 起实际进口中国产半焦（首单 3 万吨，FerroTimes 报道）；SIMPAC 官网自述焦炭自日本、中国采购。
- 印尼：IMIP 园区自建兰炭项目关停后缺口转进口；中国对印尼焦制品出口 115.4 万吨（占 42.6%）多为半焦。
- 日本：伊藤忠已有中国低磷兰炭供应记录（建发（上海）供货）。
- 不丹：电价优势扩硅铁产能，对应兰炭需求（行业口径年约 60 万吨）。
- 出口格局：2023 年行业资料称出口突破 120 万吨，东南亚铁合金企业采购约占 65%；2025 年 Mysteel 口径“东南亚主导、低价内卷”。
国内 20 家速查卡（05 附.1：最有价值客户，联系前二次核实）
| # | 客户 | 行业与角色 | 最关键的一条事实 | 首步动作 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 宝钢股份自备电厂 | 钢铁-燃料 | 兰炭末 0–10mm，月 2.4 万吨（2026-08/09 连续竞价） | 欧贝供应商入库，守月频 |
| 2 | 新疆八钢（含巴州） | 钢铁-喷吹 | 本部月 1.3 万吨+巴州 4–5 千吨/月 | 注册 ygbid，月度响应 |
| 3 | 酒钢集团（含宏电铁合金） | 钢铁-集采 | 2026-07 集团集采意向+宏电 2026-09 集采 | eps.jiugangbid 入库 |
| 4 | 重庆钢铁 | 钢铁-喷吹 | 2025-03/04 连续两期中标，码头交货 | 守欧贝月度窗口 |
| 5 | 宁夏钢铁 | 钢铁-烧结/喷吹 | 1,000 吨/次、年内多次招标、规格明确 | 按公告投标，攒业绩 |
| 6 | 石钢京诚 | 钢铁-烧结 | 烧结煤(兰炭)公示期 2025-08 至 2027-08 | 随时报名入库 |
| 7 | 新余钢铁 | 钢铁-喷吹 | 喷吹兰炭粉 2,000 DMT | 核项目状态再投 |
| 8 | 攀钢（甘肃喷吹） | 钢铁-喷吹 | 2026-09 单轮谈判进行中 | 尽快核报价窗口 |
| 9 | 中盐内蒙古化工 | 电石 | 电石 64 万吨/年，兰炭年用量量级 52–75 万吨 | 盯下一轮入库窗口 |
| 10 | 宜宾天原 | 电石 | 2026-09~12 中料 5 万+小粒 2 万吨，保证金 50 万 | 核竞价状态+下期预沟通 |
| 11 | 宁夏英力特 | 电石 | 60,000 吨/期、FC≥84%，要备案产能+业绩 | 核业绩门槛，够格就投 |
| 12 | 中石化长城能源(宁夏) | 化工/造气 | 10–40mm、FC≥84%，40 万吨/年年度口径 | ec.sinopec 注册投标 |
| 13 | 华阳钙基（山西） | 电石 | 32 万吨年度框架线索（需原文核验） | 先核公告，确认真伪 |
| 14 | 内蒙古君正 | 电石+铁合金 | 2025-01 兰炭小料 8,000 吨批次 | SRM 入库守批次 |
| 15 | 蒙维（皖维） | 电石 | 优质采平台采购+2025 运输招标=采购未停 | 优质采注册直投 |
| 16 | 中原黄金（三门峡） | 黄金-还原剂/燃料 | 4,000 吨/年、FC≥80%、曾流标预计重招 | 盯重招公告 |
| 17 | 江铜铅锌 | 有色-还原剂 | 2026 年 2–9 月连续多期（3,800/2,000 吨） | 每期都报 |
| 18 | 新疆喀拉通克（新疆有色） | 有色-还原剂 | 反向竞价、一票到厂含税 | 入友云采守下一轮 |
| 19 | 山西八达镁业（闻喜外购型代表） | 镁-还原剂+燃料 | 镁合金全国第三、“横改竖”技改扩产 | 年度框架首选谈判 |
| 20 | 湘潭电化（+春城热力/营口/唐县政府取暖类） | 热电/取暖 | 湘潭 1,600 吨两标段；政府取暖限价单做现金流与案例 | 湘潭按公告投；政府单季度扫描 |
补充：自备型补充客户（府谷京府/天宇/新田/金万通、正能陆宝）：焦面/小料+应急角色，行情低位主动提醒即可，不上速查主卡。青山系（鼎信/青拓、印尼 IMIP/VDNI）走内部引荐，不打公开招标牌（05 附.1 注）。
海外 10 个关键对象速查卡（05 附.2；完整 68 家见 兰炭/外贸助手/01）
| # | 对象 | 市场 | 类型 | 最关键的一条事实 | 首步动作 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | POSCO / POSCO International | 韩国 | 钢厂/商社 | 2025-04 起实际进口中国半焦，首单 3 万吨+追加（FerroTimes） | 经 POSCO International 对华采购窗口接触 |
| 2 | SIMPAC METAL | 韩国 | 锰系铁合金 | 官网自述“焦炭从日本、中国采购” | 直接发信（A-03 已配） |
| 3 | 伊藤忠商事 | 日本 | 商社 | 已有建发(上海)供低磷兰炭记录 | 商社开发信+行业会议见面 |
| 4 | IMIP 园区（青山） | 印尼 | 镍铁园区 | 自建兰炭项目关停、缺口转进口 | 青山系引荐→园区商务部 |
| 5 | PT VDNI 印尼德龙 | 印尼 | RKEF 镍铁 | 中资背景、还原剂需求大 | 经中国总部/采购对接 |
| 6 | OM Materials（砂拉越） | 马来西亚 | 硅铁+锰+金属硅 | ASX 上市、邮箱已核实、三大炉型 | 邮箱直发（A-04 已配） |
| 7 | Pertama Ferroalloys | 马来西亚 | 硅铁 | 2025-09 追加 RM8 亿扩产 | 邮箱直发（A-05 已配） |
| 8 | Nova Carbons | 印度 | 半焦进口商 | 海关实锤 2026-02 从宁夏进口半焦 | 52wmb 拿联系方式直发 |
| 9 | NRM（海阳新资源） | 越南 | 锰系铁合金 | 越南最大铁合金厂、IMnI 会员 | 官网/邮箱直发（A-11 已配） |
| 10 | BMML | 不丹 | 硅铁（绿电） | 邮箱+电话已核实、green FeSi 主打 | 邮箱直发（A-06 已配） |
第二梯队备忘：Maithan/Hira/IMFA/FACOR（印度）、EFACO（埃及，邮箱已核实）、Eramet Norway / PCC BakkiSilicon（欧洲绿电合金）、Hoa Phat / 台塑河静（越南钢厂，技术验证型）、Hadeed/Erdemir（中东钢厂，注册长线）、CSN/Ferbasa（巴西，供应商门户）——逐家做法见 外贸助手/01 与 outbox 开发信（05 附.2）。
招标/集采打法要点（05 §4：收到线索先答 7 问，再决定投不投）
| 要点 | 说明 |
|---|---|
| 1. 找不到公告原文不投 | 先确认采购人全称、平台链接/编号、截止期——找不到原文不投，警惕钓鱼与过期公告（§4.1 ①）。 |
| 2. 粒度/指标逐项对表 | 各厂口径不同（0–10/5–35/6–18/8–18/10–40mm 等），对到具体炉型，卡死项列清单，不套公司宣传值；写标注明“±偏差”是否允许（§4.2）。 |
| 3. 数量/供货期先排产能物流 | 区分一次性量与年度计划量；月频客户守频率；5,000–60,000 吨/期或年度框架分开排（§4.2）。 |
| 4. 保证金提前走内部审批 | 如天原履约保证金 50 万；金额与退还条款提前审批，放弃投标也要按时撤回（§4.2）。 |
| 5. 先入库后投标 | 多数单子先入库：注册集团电子采购平台（欧贝/八钢 ygbid/酒钢 eps/中盐 china-tender/国能 e 商/优质采/友云采/ec.sinopec/ccgp 等），入库名单滚动更新，错过一批盯下一批（§4.4）。 |
| 6. 评标办法决定报价策略 | 最低价/综合评分/业绩权重不同→报低价还是拼资质；先读清（§4.1 ⑥）。 |
| 7. 交付与结算口径换算含运费 | 到厂（“基地热电工序煤坪”）vs 码头交货（重钢码头）vs 一票到厂含税（喀拉通克）——报价口径必须含运费，“一票到厂”算总账（§4.2）。 |
| 8. 门槛条款＝新市场死结 | 英力特式“需兰炭项目备案产能+电石企业供货业绩”；无业绩=先小单/试用攒业绩（§4.2/§4.4 ②）。 |
| 9. 标书响应五段骨架 | ①规格响应表（COA 逐行对照）②供货保障段（神木+港口堆场+批次留样+验货）③业绩段（可查记录；新市场写“同类炉型供货+可安排小批量试用”）④价格商务段（按公告口径、有效期、以当期报价单为准）⑤合规段（执照/质量体系/授权签章）。每标只改①②，③④⑤走模板（§4.3）。 |
| 10. 投后必复盘 | 六维复盘：门槛/价格线/指标线/关系线/流程线/输单后续（能否做二供/应急补位）→沉淀投标经验库（§4.6）；长公示=随时报名型，短窗口=错过等下一期。 |
平台生态速查（哪个平台背后是谁；权威以公告原文为准）
| 平台 | 背后生态 | 用途 | 备注 |
|---|---|---|---|
| 欧贝 obei.com.cn | 宝武系（宝钢、重钢询价） | 钢厂喷吹/燃料竞价 | 宝钢电厂月 2.4 万吨走询比价 |
| 八钢招标 ygbid.com | 新疆八钢 | 兰炭沫月度竞价 | 2026-09 批次 13,000 吨公告所在 |
| 酒钢采购 eps.jiugangbid.com | 酒钢集团 | 集团集采报名 | 另有千里马/全球铁合金网转载成交 |
| 中盐电子采购 china-tender.com.cn | 中盐内蒙古化工 | 供应商入库/年度招标 | 历史年度计划 75 万吨级 |
| 国能e商 gc-zb.com.cn | 国家能源集团（宁夏英力特） | 电石兰炭竞价 | 要求备案产能+业绩 |
| 优质采 youzhicai.com | 皖维/蒙维及安徽系 | 电石用兰炭等 | 注册后可直接报名 |
| 宜宾阳光采购 ybqyygcgfwpt.com | 宜宾天原 | 电石兰炭中料竞价 | 天原 2026-09~12 中料 5 万吨所在 |
| 中国黄金集采 jzcg.chinagoldgroup.com | 中国黄金集团 | 黄金冶炼用兰炭 | 中原黄金 4,000 吨/年、重招窗口 |
| 江铜平台 jxgqcg.com / jxcc.jczh.com | 江西铜业 | 铅锌兰炭分标段 | 2026 年 2–9 月连续多期 |
| 友云采 yc.yonyoucloud.com/xjysjt | 新疆有色 | 铜镍冶炼反向竞价 | “一票到厂含税” |
| 中石化电子招标 ec.sinopec.com | 中石化物资装备 | 化工装置用兰炭 | 10–40mm、FC≥84%（年度） |
| 中国政府采购网 ccgp.gov.cn + 各省公共资源 | 政府散煤替代/取暖 | 洁净煤限价单 | 唐县限价 1,800 元/吨、营口 282 万预算 |
第三方线索源：千里马 qianlima.com、RCC rccchina.com、剑鱼标讯 jianyu360.cn、电力招标网、全球铁合金网 qqthj.com 等——找线索用关键词“兰炭/半焦/洁净煤”订阅，权威以原始公告为准（05 §4.5）。
分级口径与节奏（05 §6）
- 分级 5 维：需求匹配度 / 采购证据 / 可触达性 / 体量与支付力 / 合规风险。
- A 立即排期：八钢、宝钢电厂、酒钢、中盐内蒙古化工、天原、英力特、中原黄金（重招）、江铜铅锌、五台云海（投产窗口）、新疆金盛（爬坡窗口）、闻喜外购镁企。
- B 本月跟进：鄂尔多斯资源、明拓、吉铁、旭峰、鑫海、德龙、石钢京诚（长窗）、华阳钙基（核验量级）、春城热力（季节）、天祝玉通（换料验证）、瓜州新哈（补人）。
- C 培育/维持：府谷自备镁企、安康敬老院类散单、兰州华亚、山西新能源镁业（先核实经营）。
- D 暂缓/合规：海外伊朗（穆巴拉克/IFI）、俄罗斯（CHEMK）、乌克兰（NZF/ZFP）——不触达，先合规审查（00/01 红线）。
跟进节奏
- 每客户按状态给“下一步”：公告在窗口→入库+读标书；在别家买→第二供应商定位（应急+港口现货+比价）；可替换→规格对表→COA→寄样/试烧（5–7 天回访）；在建/技改→提前 3–6 个月技术接触，投产前定框架。
- 首触后 Day+3/+7/+14 三次“由头式”跟进（行情/船期/新检测报告，不重复推销）→30 天无回应转月度维护；报价后 48h、寄样后 5–7 天主动回访一次。
- 二次核验（每次联系前）：官网采购/联系我们栏目 → 招标公告原文 → 企业信用信息（gsxt.gov.cn）→ 上市公司投资者关系 → 总机转原料采购部 → 海外加查 LinkedIn 与供应商注册门户。
对练红线（随文保留）
- 全程口径干净：不虚构、不贬低、不越权承诺
- 涉制裁地区询盘（伊朗/俄/乌）→ 转合规审查而非报价
- 价格一律以当期报价单为准，对练中不得编价
- “替代比例/交期/账期”等以合同与公司确认为准
客户名分层提醒（04 §6）：本页名单来自公开招标/公告调研（B1/B2），属“潜在买家”信息，并非我方合作背书；对外若表述“我们服务 XX”，必须按 04 §6 分层——青山系（鼎信/青拓、IMIP/VDNI）走内部引荐、份额 1/8–1/15 为口述须授权；宝武/河钢等口头可描述、未授权不点名；陕煤集团为上游长协方，🔒 仅内部。宝钢/河钢“在应用兰炭”属公开行业事实，可作背景并保持中性礼貌。
异议处置（源自 06）
高频异议应对库：每卡按"买家原话 → 判断 → 回应要点 → 话术 → 依据 → 下一步"组织，可分类筛选、一键复制。价格纪律见卡顶提示。
话术总纲（先判断客户在五类状态中的哪一类，再开口）
A 不知——不知道兰炭/没接触过 → 给“是什么”：30 秒产品定位+一句话价值（便宜+能部分替代），忌上来报参数表。
B 已知不用——正用焦炭/无烟煤/电煅煤，不想动 → 给“为什么可以换”：应用实证+先验证的低门槛方案，忌硬推、贬焦炭。
C 在比价——已用兰炭、在比供应商 → 给“为什么跟我买”：报价配套+履约/现货证据，忌只拼单价。
D 在验证——技术试用/小批量中 → 给“怎么帮你验证完”：COA、粒度水分定制、试用期技术支持，忌频繁催单。
E 在决策——内部已到拍板环节 → 给“怎么把单子落下来”：合同条款、交期、验货安排，忌换话题加卖点。
四不谈：不谈没需求的人（“你首先有需求；没有需求就不聊，有需求来找我”——S2），探不出转月度资讯维护。
不谈没决策权的人；被“我得上报”挡住→请引荐或约定汇报后老板直接对接。
不贬低对手——不点名贬低同行、焦炭、无烟煤、电煅煤；只讲“在 XX 场景经验证可替代 XX%、带来 XX 收益（附公开实证出处）”。
不空承诺——交期、账期、排他、规格、退换货超出可出示口径一律“需公司确认”；兑现不了的口头承诺一次就毁掉“无毁约”信誉。
一次一主题：每通电话/每条微信/每次拜访只推进一个目标（约15分钟电话/规格对表/寄样/小批量试单/长协框架）。
每个答复给“依据+下一步”：依据=数字从哪来（本厂检测/公开试验/行业口径/当期报价单）；下一步=结尾必落可执行动作+时间，禁止“期待您的回复”。
价格纪律（所有话术的前提）：①报价一律“以当期报价单为准”；②历史价格只作行业背景并注明时间；③被逼问价格时引用公司当期报价口径，不自行开价、不编价。
价格战的正解：综合到厂成本拆解（06 §4.3）
综合到厂成本＝采购价（出厂/港口价）＋运费与港杂短倒＋途耗与水分差＋灰分对品位/燃耗影响＋硫磷对产品质量与环保影响＋资金占用（账期折算）——单价只是起点。
- 采购价（当期报价单口径）
- 运费＋港杂＋短倒
- 途耗·水分差（水分≤18% 收到基口径）
- 灰分影响（灰分≤9%；烧结实证：品位可提高 0.3%–0.5%）
- 硫磷影响（硫≤0.4%、磷≤0.015%）
- 资金占用（按账期/付款折算）
- 综合到厂成本＝各项合计（差额×年用量＝全年可省金额）
“价格战正解”逻辑：不接“拼单价”的战场——把比价从单价拉到“到厂+入炉”综合口径。 用公开实证当方向性证据（注明时间，不作当期承诺）：宣钢 2019 兰炭 420 元/t vs 焦粉 703 元/t、按 30% 配比与 1:0.7 置换，每用 1t 降燃料费约 21.63 元；酒钢配 20% 兰炭粉吨成本降 3.32 元。 话术收口：“价格是当年的，逻辑是通用的——您把当期数填进去就能验”；请客户自己填当期数，产出决策人能拍板的材料。
价格谈判速答 4 条（06 §4.4–4.6 精选）
“太贵了，比 XX 家高 XX 元”
判断：多为口径没对齐或试探——先核口径再谈价。
“您说的 XX 家，是出厂价、到厂价还是港口价？含不含税？口径不一样，差出来的可能就是运费港杂。您把那版报价单发我，一项项对齐——对完还贵，我认。”
底线/下一步：对完仍贵则认账、不裸降，转入综合到厂账或比价退出机制。
“我们预算不够”
判断：真预算受限或压价试探——用成本构成摊开自证。
“我把这版价构成摊给您：产地采购约 XX、运费约 XX、港杂检验约 XX、我们毛利约 XX。能让的只有毛利那一小块；成本线以下的价格，要么货有问题、要么后面加条件找补——那种价我不敢报。”
底线/下一步：可让空间只有毛利；成本线以下不跟（口述口径，以当期核算为准）。
“再低点/再降 XX 元我这就订”
判断：典型试探压价——先确认“降了就订”的含金量（量/合同期/付款是否锁定）再谈让价。
“降到那个数，您能锁多大、锁多久？只这一单我让价空间有限；您锁定季度/年度量、付款走现汇，我拿这个量去跟公司申请不一样的价。再往下的空间不在价格上——综合到厂成本那笔账算完，省钱的点不止单价。”
底线/下一步：让价必须换条件（锁量/现汇/框架），绝不裸降；四级走完仍压价→守线收场。“敢守底线的供应商反而被当回事。”
“比我们现在供应商贵 / 焦炭焦粉才多少钱，凭啥你贵”
判断：假异议概率高——他在考虑新的，说明现供应商另有不满；或把兰炭与焦炭两种定价逻辑搞混。
“您愿意考虑新供应商，说明现在这家有让您不痛快的地方——是价格、质量还是供应？焦炭和兰炭不是一个价位的产品：焦炭贵在高温干馏与强度骨架，兰炭做还原剂和燃料的活，在能用它的工序里替您省钱。您把工序告诉我，我算那笔账。”
底线/下一步：不接“单价对标焦炭”的框架，把战场拉回“能用工序里的综合到厂账”。
高频异议应对库（42 条 · 点击分类筛选）
质量[06 §5.1.1] “灰分/硫磷能稳定在指标内吗？我担心超标”（如招标卡灰分≤8%、硫≤0.6%）
判断：真异议（技术线必经环节），也是进入技术验证的信号。
回应要点：不空口保证，给“控制机制+复检通道”；主动把他的更严指标纳入对表；把“保证”转成“可验证”
话术：“这种大宗料最怕批次波动。我们的机制三道：产地按批次组织、天津港按批次/每运输单元检验、杜绝不达标产品出厂；随货 COA、支持第三方复检与批次留样。您按招标口径卡灰分≤8%、硫≤0.6%，我们按您的数对表报，不拿宣传值糊弄。货到抽检，数据说话。”
依据：00 §2（FC≥84%/灰≤9%/硫≤0.4%）；00 §8；00 §13
下一步：要对方招标/内控指标表，24 小时内出“对标方案+COA 模板”。
质量[06 §5.1.2] “你们批次稳定吗？这一批和下一批差别大，我炉子受不了”
判断：真异议，直指大宗原料核心痛点，是供应商筛选关。
回应要点：承认批差客观存在（不装）；给锁死动作：同一产区同一煤源、批次留样、逐运输单元检验、合同约定公差
话术：“任何煤基产品都有波动，关键看谁管住。我们货源锚定神木产区头部煤企长协煤，煤源定了批差就小。合同把关键指标写死（按您要的公差），到货抽检、超差按合同处理。第一次可小批量试，连进两批看批差能不能接受再放量。”
依据：00 §7（上游长协）；00 §8
下一步：建议“两小批连试”（间隔 2–4 周各进一批），批差验证前置。
质量[06 §5.1.3] “水分 18% 太高了，我要的是干料”
判断：多数是“口径没对齐”而非产品缺陷。
回应要点：先分清干基/收到基口径；18% 是收到基上限，实际随季节堆放浮动；水分可定制，但讲清水分与价格的关系
话术：“18% 是收到基上限，实际到货不一定顶到 18。可以按您要求的更干口径组织（如控制到 XX% 以内），粒度、水分都能按订单定制。水分压得越低、产地折损越高、价格口径也不同——我把两档水分的两版价都报给您，您按工艺选。”
依据：00 §2/§3/§11
下一步：问清对方对水分的敏感线与验收口径，按两档水分报两版价。
质量[06 §5.1.4] “你们粒度含粉多不多？我炉子吃不了太多面”
判断：真异议（验收硬指标），含“怕麻烦”情绪。
回应要点：给四档标准品+定制承诺；讲装运前筛分控制环节；把“含粉”变成可验收项
话术：“我们有四档标准品：大料 35–60、中料 18–35、小料 5–18、焦面 0–8mm，可按您炉型定制。含粉率装船/装车前有筛分控制，天津港前置堆场可按要求再筛一遍。验收标准（X–Y mm 占比）写进合同，到港验，粉多了按合同说话。”
依据：00 §3；00 §8
下一步：索取验收标准（粒径区间+占比），出“筛分+包装”方案。
质量[06 §5.1.5] “兰炭强度低，怕在炉子里碎、影响透气性”
判断：概念性异议——把兰炭套进焦炭的料柱骨架角色，需重新定位而非辩解强度。
回应要点：承认相对焦炭强度低（不回避）；讲清兰炭不承担焦炭骨架功能；还原剂/燃料场景看比电阻、化学活性、固定碳；请技术做小试验
话术：“强度要看把它放在哪个角色：焦炭强度高是因为要在高炉撑料柱，那是冶金焦的活，我们不宣称兰炭能替。兰炭的战场是还原剂和燃料——烧结、喷吹、矿热炉、电石炉里靠高固定碳、高比电阻、高化学活性、低灰低硫低磷。安排一次小炉/烧结杯试验，数据比说一百句管用。”
依据：00 §4（性能边界）；S4
下一步：提免费小样+COA，请技术做适配性试验，方案我们配合。
质量[06 §5.1.6] “换了燃料怕炉况波动，影响我产量”
判断：真异议，根子是“切换风险”而非产品不行——技术线怕担责。
回应要点：认同风险意识；把切换拆小：先小比例试、逐步加、参数跟着调；给同行调参经验；试验数据说了算
话术：“山钢莱钢烧结杯试验：兰炭末先替代 20% 焦粉（同燃料比 4.61%）指标即满足，控制得当可加到 40%–50%；陕钢研究 30% 配比时 FeO 较低、还原性有利。共同经验一条：兰炭反应性强、燃烧快，要跟着调参数。先做一炉小比例试验，数据留档，好就加、不好就停。”
依据：S4；00 §4（部分替代+先验证）
下一步：请对方定试验配比与记录口径，我们提供样品、COA 与参数参考。
质量[06 §5.1.7] “你说得好，怎么证明质量真的行？”
判断：试探（要证据链），是销售最该接住的机会——把“说”转成“看”。
回应要点：证据四件套一次给齐：COA 实批报告；行业公开试验出处；公司资质荣誉；样品+第三方复检通道
话术：“质量不该靠我说：①随货 COA，批次报告先发您看格式；②行业公开试验——攀钢、河钢宣钢、山钢、陕钢的烧结数据文章公开可调阅；③连续四年 Mysteel“中国优质兰炭供应商”、采价单位、APOL 理事单位；④最直接——寄样品给您送第三方复检，检测费我们出都行。”
依据：00 §7；00 §2；S4/S3
下一步：今天发 COA 模板+资质包；确认后 48 小时内寄样。
质量[06 §5.1.8] “要检测报告/第三方复检，你们配合吗？”
判断：正常流程要求；配合度本身就是信任建设。
回应要点：一口答应+讲清流程+主动加码（批次留样、复检费用可谈、随货 COA）；欧洲客户另需碳数据/CBAM 材料（以当期可提供为准）
话术：“完全配合，这是我们标准动作：随货 COA、第三方复检与批次留样。流程：装运前出本批 COA；您指定第三方（CCIC/SGS 等），费用怎么摊可谈；货到港/到厂抽检，数据与 COA 对不上按合同处理。”
依据：00 §2/S9；00 §9（欧洲 CBAM/ESG）
下一步：发 COA 模板+复检流程说明；问对方指定机构与验收标准。
质量[06 §5.1.9] “到港/到厂我要验货，运输损耗你们怎么算？”
判断：真异议（大宗散货常规关切）——要“责任清楚、损耗有数”。
回应要点：讲清交货口径（港口净重交货/到厂验收）；支持现场验货；损耗与水分差按行业惯例+合同约定（红线：以合同为准）
话术：“验货我们主动欢迎——到港/到厂现场验货、重量核验、品相查验都配合。途耗按交货口径处理（港口净重交货/到厂验收），自然损耗按行业通行算法与合同约定。怕扯皮就加一条：以到厂复磅+复检为准结算。”
依据：00 §8；C1/C2
下一步：确认对方交货与结算口径，把验货/损耗条款写进合同草案。
信任[06 §5.2.1] “没听过你们公司”
判断：假异议（信息差），不是拒绝——是“凭什么认识你”。
回应要点：不辩解“我们很有名”；给可核实身份锚点：产地+年限+资质+服务对象（分层表述）
话术：“没听过很正常，我们这类公司在圈内做事。给您几个能查的点：①煤炭及兰炭进出口 20 余年；②连续四年（2022–2025）Mysteel“中国优质兰炭供应商”，也是诚信采价单位；③生产基地位于陕西神木——兰炭发源地，天津港是出口平台。您可以向行业同行打听，或先发资料、从一单小批量认识我们。”
依据：00 §7；A5
下一步：发公司一页纸+资质包；约 15 分钟电话。
信任[06 §5.2.2] “你们是不是皮包公司/空壳贸易商？”
判断：假异议（信任门槛），正面试探，不必生气。
回应要点：三查可证：工商/官网、港口现货可看、合作对象可问；敢亮家底就是最好反证
话术：“该问，采购最怕空壳。三条自查路径：①工商信息、官网 www.jy-coke.com、办公地天津滨海新区生态城枫创科技园，公开可查；②货在天津港有前置堆场，随时可看；③与青山系等大型客户有过合作（口述口径，书面以可出示材料为准），可向同行核实。空壳公司不敢请您看港看基地——我敢。”
依据：00 §7；A5
下一步：邀请视频看港/实地考察；发公开可查信息。
信任[06 §5.2.3] “为什么找贸易商不找工厂？产地直供不是更便宜？”
判断：真异议（模式认知），日本客户最常问；答好反而成护城河。
回应要点：承认产地厂有表象成本优势；讲平台三价值：全行业择优、行情波动扛履约、港口服务与单证；用“青山知道工厂在哪为何仍从天津港买”反问
话术：“工厂的精力在生产，排产紧时先保谁不好说；我们对接整个行业，谁家货性价比好买谁家。行情大涨大跌时工厂可能惜售涨价，我们签了合同就履约——从业至今无毁约记录。出口单证、船期、港口作业是套系统工程。青山是全球最大不锈钢企业，它不知道神木工厂在哪吗？它仍从天津港平台采购，要的是稳定交付而不是一单便宜货。”
依据：S2；A5/00 §8
下一步：反问收口后，用一单小批量试单让对方验证平台价值。
信任[06 §5.2.4] “凭什么是你？你们凭什么跟大厂合作？”
判断：试探（要证据）——一层层讲逻辑、每句有数据。
回应要点：层层递进数据链：行业地位→采购量级→份额→服务质量→可查证记录
话术：“①青山是世界最大的不锈钢生产企业；②它在天津港的年采购量是百万吨级（约 XX 万吨，口述口径）；③我们是核心供应商之一，份额约 1/8–1/15，某年供货量最大（口述，书面需可出示材料）；④从首单做到核心供应商，靠月月走货、批批走货——没有一起滞期和质量纠纷。天津港出口数据、海关数据都能查。”
依据：00 §7；S2
下一步：把可出示材料整理成客户版一页纸。
信任[06 §5.2.5] “你们和大厂关系那么好，会看得上我们这种小单吗？”
判断：假异议（顾虑型），要“对我这个小客户也上心”的承诺。
回应要点：翻转逻辑：大客户养供应链能力，小客户是长期基本盘；给服务承诺颗粒度；用行动证明（报价当天出）
话术：“您反过来想：能伺候好青山那种量级的客户，说明供应链底子硬；但我们的基本盘恰是您这样稳定合作的中小客户——大客户是塔尖，中小客户长期合作才是塔身。您这单服务一样不少：报价当天出、COA 随货、有事直接找我。先下一单试响应速度，慢一次您随时换人。”
依据：00 §7；S2
下一步：报当日响应承诺，推动首单落地。
信任[06 §5.2.6] “要参观你们工厂/基地，能安排吗？”
判断：积极信号——愿意花时间看，说明已进入正式评估。
回应要点：痛快答应+两条线路：神木基地（产地与工艺、可安排看煤源）、天津港堆场与装运
话术：“随时欢迎，看厂我们巴不得。两条线：①神木基地——看产地、看工艺厂组织货源，可安排去上游看煤源；②天津港——看前置堆场、装船作业，这是把关质量的现场。您定时间，行程与接待我们来协调。”
依据：00 §7/§8；S2；S11（日韩看厂习惯）
下一步：确认考察目的与时间窗，出接待方案。
信任[06 §5.2.7] “你们有什么资质/认证？有国际认证吗？”
判断：假异议（信息差）——把“国标”讲成行业通行标准，不心虚辩解。
回应要点：产品执行 GB/T 25211-2023 全国性标准；六项指标干基/收到基口径国际通认；资质逐条亮：Mysteel 四年/采价单位/APOL 理事
话术：“认证给您说透：兰炭执行中国国家标准 GB/T 25211-2023《兰炭产品分类及质量要求》，全国性标准、出口兰炭都按这个走，指标用国际通行的干基/收到基口径。公司层面：连续四年 Mysteel“中国优质兰炭供应商”（2022–2025）、Mysteel 诚信采价单位、APOL 理事单位。不虚构 ISO 之类未收录的认证。”
依据：00 §2/§7/§11
下一步：发标准号+资质包；索取对方认证/准入清单。
信任[06 §5.2.8] “有没有历史业绩/供货记录证明？”
判断：流程性要求（真异议但无风险），有材料就给。
回应要点：三类列明：第三方荣誉（可官网核实）、供货履历（按书面口径）、履约记录（公司自述）；涉具体客户名文件以可出示版本为准
话术：“分三类给：①第三方荣誉——连续四年（2022–2025）Mysteel“中国优质兰炭供应商”、诚信采价单位，官网可核实；②供货履历——国内服务大型钢企/铁合金行业客户，海外覆盖日韩、东南亚、中东、欧美（书面口径以公司材料为准）；③履约记录——公司自述从业至今无滞期、无重大质量事故、无毁约。您要什么格式，我按格式整理。”
依据：00 §7；00 §13 红线 1
下一步：索取对方评审文件清单，3 个工作日内按清单提交。
价格[06 §5.3.1] “太贵了，比 XX 家高 XX 元”
判断：多为口径没对齐/试探。
回应要点：核口径：出厂/到厂/港口、含税否；请对方发报价单逐项对齐；对完仍贵则认
话术：“您说的是出厂、到厂还是港口价？含不含税？把对方那版发我，我一项项帮您对口径——对完口径还贵，我认。”
依据：06 §4.4 价-1
下一步：索要对方报价单做口径对齐表。
价格[06 §5.3.2] “比我们现在的供应商贵”
判断：假异议概率高——他在暗示现供应商另有不满。
回应要点：引导他说真顾虑（价格/质量/供应）；只谈价格则拆综合到厂成本
话术：“那您愿意考虑新供应商，说明现在这家有让您不痛快的地方——是价格、质量还是供应？您说说，我对症给方案。”
依据：06 §4.4 价-2
下一步：引出真顾虑后对方案。
价格[06 §5.3.3] “焦炭才多少钱/焦粉才多少钱，凭啥你贵”
判断：产品定价逻辑混淆（兰炭≠焦炭同价物）。
回应要点：讲焦炭贵在高温干馏与强度骨架；只比“能用的工序”里的综合到厂账
话术：“焦炭贵在高温干馏和强度骨架，我们从来不跟焦炭比单价——兰炭是在还原剂/燃料场景里替您省钱的。您把工序告诉我，我算综合到厂账。”
依据：06 §4.4 价-3
下一步：要工序信息→算 §4.3 账。
价格[06 §5.3.4] “运费太贵，到厂价没优势”
判断：物流环节真异议。
回应要点：三个可动处：换装港（天津港运力足）、换船期（淡季船费差）、换运输方式；产地就近客户引导地理优势
话术：“运费我们能动三个地方：换装港、换船期、换运输方式。您到货地是哪里？我把汽运/火运/船运三版到厂价都排给您。”
依据：06 §4.4 价-4
下一步：排三方案到厂价。
价格[06 §5.3.5] “账期能不能长点/先货后款”
判断：付款条件谈判；不空许账期，用“条件换条件”。
回应要点：账期要公司确认；量越大、合同期越长、现汇/信用证越好，账期空间越大
话术：“账期要公司确认，我不拍脑袋。方向先给您：量越大、合同期越长、现汇或信用证越好，账期空间越大。您把年用量和期望账期给我，我去申请能落地的方案。”
依据：06 §4.4 价-5；红线以公司确认为准
下一步：收集年用量+期望账期→申请方案。
价格[06 §5.3.6] “再降 XX 元我这就订”
判断：试探压价。
回应要点：先确认“降了就订”的含金量（量/合同期/付款锁定）；有条件让价
话术：“降到那个数，您能锁多大、锁多久？量锁定、付款现汇，我拿这个量去申请不一样的价。空口还价，我只能给当期报价单口径。”
依据：06 §4.4 价-6
下一步：请对方锁量锁期。
价格[06 §5.3.7] “别人给我报的比你低 XX”
判断：竞争压价，可能真单也可能诈单。
回应要点：不评价对方；要“可比报价”（规格/口径/现货/COA）；亮自己的不可比项
话术：“我不评价对方。就问两点：他那版什么规格、什么口径、有没有现货和 COA？都对得上还便宜，您应该跟他做——您还来找我，是对交付有顾虑吧？那这顾虑值多少，您定。”
依据：06 §4.4 价-7
下一步：要对方报价细节对齐口径。
价格[06 §5.3.8] “等行情再买/港口价还在跌”
判断：时机借口/价格预期管理。
回应要点：不劝抄底；按月发行情盯盘；应急补货承诺
话术：“行情我不劝您抄底。我按月发您天津港行情帮您盯着；万一产地限产、物流出状况要应急补货，我天津港有现货，24 小时报实价。行情您判断，货源我兜底。”
依据：06 §4.4 价-8/价-9
下一步：建立行情月报+应急通道。
替代[06 §5.4.1] “我们一直用焦炭/无烟煤，用得挺好，不想换”
判断：真异议（习惯+风险厌恶）：先确认有没有“换的动机”，没有就转培育，别硬推。
回应要点：尊重现状，不贬低现用燃料；给“不换也可以知道行情”的台阶；确有成本压力才引“验证替代”
话术：“用得好好的确实没必要折腾。我今天不是来劝您换的——是来送个参考：兰炭现在在烧结/矿热炉这些场景的价格约是焦炭三分之一量级（S2 口述），行业公开试验数据也在。您先收着当储备：哪天焦炭涨价、断供或成本压得受不了，您想起这份资料就行。”
依据：00 §4；S2（没有需求就不聊）
下一步：无动机→月度资讯维护；有成本压力→约技术验证。
替代[06 §5.4.2] “我们不想改配方/工艺，一动就是钱”
判断：真异议（切换成本顾虑），把“切换成本”摆上桌量化。
回应要点：承认改配方有成本；切换成本与每年省的钱放一起算；给最低成本验证路径（烧结杯不用停炉）
话术：“改配方的成本我帮您一起算：试验取样、参数调整、可能的一次性损耗。另一边是每年省的钱：按公开口径，同行业吨燃料成本降 3–10 元量级（酒钢吨降 3.32 元；宣钢每吨替代降 21.63 元，2019 口径）。而且验证不用停炉，风险压到最低。”
依据：S4；先验证原则
下一步：请对方估切换成本；推试验排期。
替代[06 §5.4.3] “我们以前试过兰炭，不行”
判断：可能是真异议，更可能是当年的规格/炉型/参数不匹配——最需技术性追问的一句。
回应要点：不反驳，先问三件事：炉型/工序、指标规格、失败表现；区分“产品不行”与“规格没对上/参数没调”；给差异化重验路径
话术：“您试过，这个经验比我说的值钱。请教三个问题：当时什么炉型、什么粒度规格、‘不行’具体是炉况不稳还是指标超了？很多‘不行’是规格没对上炉型或参数没跟着调（山钢公开试验就提示：兰炭反应性强、燃烧快，配用要调参数）。您愿意的话我按炉型重新对规格、小批量再验一次，行就行、不行我认。”
依据：S4；00 §4（不宣称万能）
下一步：拿“失败三要素”→规格重对验证；产品不适用转培育。
替代[06 §5.4.4] “兰炭是低端货，我们产品定位高，不用”
判断：观念异议——重新定义“价值”而非争高低端。
回应要点：讲“在哪个环节值多少钱”；兰炭原料与工艺定位：神府精煤低温热解、分质分级利用；世界级客户背书（POSCO 2025 公开报道进口中国半焦）
话术：“兰炭不是次品——它是用陕北侏罗纪优质精煤低温热解出来的煤化工分质利用产品。真正的高端不是‘用的东西贵’，是‘同样质量花更少的钱’。您觉得工序用不上我尊重；哪天想验证，我随时在。”
依据：00 §9；S1/S2；00 §7
下一步：尊重判断留维护通道；有成本压力再激活。
替代[06 §5.4.5] “怕影响产品质量，出问题算谁的？”
判断：真异议（风险归责）——给“责任结构清晰”的方案，不空口打包票。
回应要点：验证前置，责任边界在试验阶段划清；规格写进合同、按合同验收；不承诺合同外赔偿
话术：“责任最怕模糊，我们划清楚：正式用前先小批量验证，验证期参数数据您留档、责任边界写进合同；规格、指标、验收标准全部入合同，到货抽检、超差按合同处理；样品和 COA 我们出。公司从业至今没有重大质量事故，靠的是把丑话说在前面。”
依据：00 §7；00 §13 红线 5
下一步：起草含“验证期责任条款”的合作建议书。
替代[06 §5.4.6] “我们用的是电煅煤/低硫无烟煤（碳化硅线），定型了”
判断：半真异议——配方定型是真的，但碳化硅行业兰炭本就是标准碳质原料。
回应要点：不否定现用料合理性；亮行业事实：黑碳化硅经典配料=石英砂+兰炭+石油焦；固定碳+到厂成本对比摆上桌请技术定夺
话术：“黑碳化硅的经典配料是石英砂+兰炭+石油焦，行业里金海兴昇等黑碳化硅企业用的就是兰炭。我只放两样东西请您技术比：①固定碳——兰炭干基≥84%；②综合到厂成本——按当期价套模板算一遍。比下来够、成本低就值得做次对比试验；不够我转身就走。”
依据：B1（碳化硅原料口径）；00 §2
下一步：请技术提供现用料固定碳与到厂价，出一页对比表。
时机[06 §5.5.1] “现在没需求/暂时不用”
判断：最常见挡箭牌——探需判断真假：问清“工序不用”还是“现在不买”（后者有戏）。
回应要点：不纠缠；留低成本在场动作（行情月报/现货应急承诺）；约定回访节点
话术：“明白，不打扰您。就问一句：是工序上完全不用兰炭，还是现在不是采购窗口？工序不用，我今天起不占用您时间；窗口问题，资料给您留着，按月发一次行情参考，您启动采购时我第一个响应。”
依据：S2；01（30 天无回应转月度维护）
下一步：登记状态，转 3/7/14 由头跟进或月度维护。
时机[06 §5.5.2] “我们库存还够，不缺货”
判断：半真半假——库存够不等于不考虑补货渠道；给“渠道储备”价值。
回应要点：不劝清库存；话题从“买货”转“多一条备用渠道”；现货响应承诺
话术：“库存够是好事。我不是来催您买——是让您多一条备选：万一现供应商遇到产地限产、物流断档，临时找货最难。我们天津港常年有现货，真到那天一个电话 24 小时报实价。渠道先存着，用不用您说了算。”
依据：S2；00 §8（港口前置堆场）
下一步：发“现货+应急通道”一页纸；季度回访。
时机[06 §5.5.3] “我们等下次招标/等集采窗口”
判断：流程性真实原因——催没用，提前卡位。
回应要点：尊重流程，问清窗口时间与平台；窗口前备齐入库材料/资质/COA/业绩备案；主动降投标门槛（技术预沟通）
话术：“贵司走集采我们尊重流程，提前做三件事：①问清下次招标/入库窗口与平台；②窗口前把入库材料、资质、COA、业绩全部备齐交采购备案——别等公告出来再补；③招标前需要技术预沟通（指标对表）随叫随到。您给窗口时间，我按节奏倒排。”
依据：00 §10；01 §4
下一步：索取窗口时间与平台，建投标前备案件。
时机[06 §5.5.4] “这事要走流程，领导批”
判断：真假参半——真流程或托词；判断对方能否影响决策。
回应要点：帮他做好“上报材料”（成本对比/资质/履约/COA）；主动提供技术/老板层面对话
话术：“大宗采购走流程正常。我帮您把流程走顺：上报领导要什么材料，我按您内部汇报格式做好、拿来就能用。领导想直接了解，我们老板和技术可以安排一次视频/当面汇报，20 分钟讲清楚。”
依据：01（决策三线）
下一步：交付“内部汇报材料包”，跟进领导层面沟通。
时机[06 §5.5.5] “现在行情不稳，先缓缓”
判断：半真半假——宏观不确定期拖延；刚需不会消失。
回应要点：共情不确定性，不谈“现在买”；讲确定性部分（下游扩产/公开招标继续）；给“零风险接触”（先技术验证/寄样，不占资金）
话术：“行情不稳谁都不敢乱动，理解。那做不用花钱的事：样品和 COA 先寄您，技术做一次指标对表——验证不占资金、不占库存，等行情明朗要启动时已经验证完，直接能供货。”
依据：B1；01（低门槛行动）
下一步：推动“零资金验证”，把商务风险与时间风险分开。
时机[06 §5.5.6] “以后再说/回头联系你”
判断：默认当婉拒处理，但留一个“低打扰钩子”再判断。
回应要点：不追问原因；留具体钩子（联系方式+每月简报可退订）；约定不打扰的跟进方式
话术：“好嘞，那就以后再说。留两样东西：①微信和邮箱（wangweilu@jy-coke.com），需要兰炭随时喊我；②每月一封行业行情简报，不想看可退订、我不纠缠。方便的话告诉我关注哪个市场/粒度，资料更有针对性。”
依据：00 §13 红线 7（停止联系通道）；S10/S11
下一步：转月度维护；2 次无回应降频至季度。
时机[06 §5.5.7] “你们什么时候能交货？/交期能保证吗？”
判断：谈价阶段问交期=积极成交信号；迟疑地问=交付信任问题。
回应要点：两档交期：现货确认后 X 天内装船（以当期船期为准）；定制从产地到港约 X 周；讲保障机制：港口常年前置库存+上游长协；红线：交期以合同与公司确认为准
话术：“交期分两档说清：①天津港现货规格，确认后 X 天内可装船/发运；②按您规格定制，从产地组织到港约 X 周。旺季不断供靠港口常年前置库存+上游长协。您给要货时间窗，我排倒排计划：哪天装、哪天到，写进合同。”
依据：00 §8；00 §13 红线 5
下一步：索要货时间窗，倒排“确认→备货→装运→到港”计划。
竞争[06 §5.6.1] “我们已在别家采购，合作很好，不需要”
判断：真异议（现状满意）——硬抢成功率低；正解是“第二供应商”定位。
回应要点：恭喜稳定供应，不攻击现供应商；给“多一个备份”的理性理由；定位“应急+比价”伙伴
话术：“合作得好就不要轻易换，同意。像贵司这个用量，行业里普遍养两三家供应商——不是不信任，是抗风险：一家检修、一家涨价、一家出质量问题时手里有牌。我们不求现在抢单，就做‘备份’：报价和现货存着，应急补货或比价时 24 小时响应。不占您精力的合作才是好合作。”
依据：01（第二供应商定位）；S2
下一步：留“应急现货承诺+当期报价”，转季度低频维护。
竞争[06 §5.6.2] “XX 家给我们报得比你低，你要不要跟？”
判断：试探为主（真单/诈单/对方不实口径）：核口径、亮差异、表态度。
回应要点：要“可比报价”（规格/指标/口径/条款全对齐）；亮不可比点：现货、COA、复检、履约记录；表态度：不跟低于成本线的价
话术：“您认真比价是好事。两个请求：①放到同一口径比——规格、指标、条款不一样，价差没有意义；②比完质量和服务再比价。我这边当期报价口径干净、天津港有现货、随货 COA、支持复检。他真比我低且条件一样，这单您该跟他做——但留着我，万一他交不了货，我 24 小时能顶上。”
依据：00 §8；02 红线 5（不贬损竞争者）
下一步：请对方提供可比报价细节；备“口径对齐表”。
竞争[06 §5.6.3] “你们贸易商供货能力不如大厂/工厂”
判断：真异议（模式疑虑），用“体量证据+机制”回应。
回应要点：供货能力=上游长协+港口库存+全行业调货；给证据：陕煤系长协、天津港前置堆场、给青山连续供货无滞期；用试单检验
话术：“供货能力您用三个事实检验：①上游与陕煤集团这类头部煤企长协采购，煤源不断货就不容易断；②天津港有前置堆场，出货量级约 XX 万吨（口述）；③能给青山这类百万吨级采购连续供货、做到无滞期。不放心就下一单短交期，按合同日交货，一次证明。”
依据：00 §7；S2；A5
下一步：用“短交期试单”验证履约能力。
竞争[06 §5.6.4] “你们跟那家 XX 大供应商比，有什么优势？”
判断：真异议（决策期比较）——是赢单前最后一问，给清晰可核的差异化。
回应要点：三点都可验证：产地+港口一体化定位、批次把关机制、服务颗粒度与履约记录；不贬对方只讲自己
话术：“不替您评价别家，只说我自己的三个差异点，您都能验证：①定位——不是纯贸易商，神木基地合作体系+天津港平台，产地到港一条龙；②把关——按批次、按运输单元检验，COA 随货、支持第三方复检；③履约——从业至今无滞期、无重大质量事故、无毁约。拼的是让您每一船货都不出意外。”
依据：A5/00 §8；00 §7
下一步：主动提小批量对比试单，用事实完成差异化闭环。
培训对练（源自 07）
新人基础自测 12 题（即时判分 + 解析）+ 2 套模拟买家剧本卡（含挖坑问题与期望动作）+ 评分维度。答案已内置，可自测可带教。
基础自测 12 题（点选即时判分，答案与解析内置；答案边界＝《00 事实底稿》）
产品第 1 题 · 兰炭的原料与热解温度是？
产品第 2 题 · 公司六项指标中，唯一按“收到基”计量的是？
产品第 3 题 · 公司对外主口径的粒度区间是？
产品第 4 题 · 关于“兰炭能不能替代焦炭”，正确的口径是？
产品第 5 题 · “三高三低”指的是？
公司第 6 题 · 客户问“你们凭什么让我信”，第一轮怎么答不空？
公司第 7 题 · 下面哪句能对客户说？
公司第 8 题 · 公司的叙事定位是？
市场第 9 题 · 下列海外事实，哪条是“公开可引用的市场证据”？
市场第 10 题 · 伊朗（穆巴拉克钢铁等）发来询盘，正确动作是？
市场第 11 题 · 行业口径（2023 年）中国兰炭出口与东南亚采购占比是？
术语第 12 题 · 术语对应正确的是？
剧本 A · 山西闻喜某镁厂（外购型）采购经理
买家画像设定
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 公司 | 山西闻喜某镁厂：皮江法炼镁，国家级镁基新材料集群链企业；无自备兰炭、全部外购 |
| 行业/用途 | 金属镁（原镁/镁合金）：还原炉燃料＋还原剂（横/竖罐并存，正做“横改竖”技改） |
| 角色 | 采购经理（对技术炉长与老板有汇报权） |
| 性格 | 务实、多疑、说话直，爱拿“小厂/贸易商/产地直发”说事 |
| 真实需求 | 找稳定主供＋年度框架：中料/小料/焦面按炉型走，指标与批次一致优先 |
| 隐藏顾虑 | 怕断供停产（去年被一家断过两周）、怕批次波动扰炉况、怕小贸易商服务跟不上 |
买家开场白（对练由主管先说）：““喂，哪位？……兰炭？我们这两年主要用煤气和焦粉，兰炭之前试过一家不行。你们是干嘛的？说说能给我什么。””
刁钻问题池（15 问，★为示范回应）
| # | 买家刁难话术 | 应对指引（出处） |
|---|---|---|
| 1 | “先说说你们是什么公司？工厂在哪？” | 30 秒公司介绍：神木基地＋天津港平台（04 §9.1） |
| 2★ | “你们是贸易商吧？那我不如直接找府谷的工厂买，还便宜。” | 示范回应（见下） |
| 3★ | “我们去年试过别家兰炭，炉况不稳，你们凭什么不一样？” | 示范回应（见下） |
| 4 | “你们是小厂，货稳定吗？批批都能一个样？” | 批次一致性三机制＋两小批连试（06 §5.1.2） |
| 5 | “报个价吧，别家到厂 XX 元。” | 先对口径→综合到厂成本（06 §4.4/§5.3） |
| 6 | “账期都是俩月，能不能先货后款？” | 分级信任方案；红线：不口头承诺账期（06） |
| 7 | “你们供过哪家镁厂？有业绩吗？” | 硬数据＋去名化“行业客户”表述（04 §4/§6） |
| 8 | “我们竖罐为主，你们推什么粒度？” | 先问炉型再对粒度，别一上来推大料（03 §3.2） |
| 9 | “镁价这两年不好，成本压力大，你们能帮上啥？” | 算竖罐燃料/还原剂综合到厂成本（06 §4.3） |
| 10 | “旺季能保证不断供？去年有家断了我两周。” | 港口前置＋长协＋不承诺绝对船期（04 §3 支柱②③；恶劣天气人力不可控） |
| 11 | “你们跟别家到底有啥不一样？” | 差异化三点都可验证（04 §3/§5） |
| 12 | “灰分硫磷能写进合同吗？超了怎么办？” | 写进合同＋COA＋第三方复检（06 §5.1.1） |
| 13 | “行，先寄点样品看看。” | 样品流程＋COA＋5–7 天回访；费用以公司政策为准 |
| 14★ | “那第一单你打算怎么跟我做？” | 示范回应（见下） |
| 15 | “行了，我再考虑考虑。” | 判断真假需求：探需 5W＋状态分类（06 §5.5.1） |
★示范回应（07 §4 剧本 A）
对 Q2（贸易商 vs 工厂）：“直接找工厂，您买到的是产能；通过我们，您买到的是从产地到您厂里的交付确定性。工厂的重心在生产，排产紧、设备故障时先保谁不好说；我们对接神木整个行业，谁家货性价比好组织谁家，天津港还有前置堆场帮您备货。您放心的话，第一单小批量试——货、船期、服务三样您自己验。”
对 Q3（试过兰炭不行）：“您试过，这个经验比我说的值钱。请教三件事：当时什么炉型？什么粒度规格？“不行”是炉况不稳、粒度碎了还是指标超了？很多“不行”其实是规格没对上炉型或参数没调。您把这三样告诉我，我按炉型重新对规格，小批量再验一次，行就行、不行我认。”
对 Q14（第一单怎么做）：“建议分两步走：第一步小批量试单（一个车皮/一个批次的量），规格按竖罐标准、COA 随货、到厂抽检——验三件事：指标稳不稳、交期准不准、服务跟不跟得上；跑顺了第二步直接谈年度框架，量、船期、调价机制写清楚，旺季优先保您的货。”
期望销售达到的关键动作
- 开口先问“自备还是外购、什么炉型”（不硬推大料）
- 对“贸易商”质疑不辩解，亮产地+港口结构
- 把价格话题拉回综合到厂成本与交付确定性
- 收尾给低门槛下一步（寄样+COA／小批量试单／两批连试／年度框架）
剧本 C · 印尼某镍铁园区（中资背景）中方采购
买家画像设定
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| 公司 | 印尼某镍铁园区（中资背景，RKEF 镍铁—不锈钢一体化，类 IMIP 青山园区 / VDNI 德龙，见 00 §9） |
| 行业/用途 | 镍铁冶炼：兰炭做氧化还原剂（与无烟煤等配比入炉），园区集采 |
| 角色 | 中方采购负责人（中文对接，直接报园区商务/总部） |
| 性格 | 直接、效率优先、量大压价狠、对供应商历史知根知底 |
| 真实需求 | 稳定大批量（月月数千上万吨级）、港口交付（天津港装船）、船期与批次稳定 |
| 隐藏顾虑 | 怕断供影响园区生产；怕小供应商扛不住量；指标批次波动扰动 RKEF 还原 |
买家开场白（对练由主管先说）：““嘉远的？知道你们给青山供过。我们园区下个月就要货，量不小。直接说：FOB 天津，月供 5000 吨起，能做到什么条件？””
刁钻问题池（11 问，按指引应对）
| # | 买家刁难话术 | 应对指引（出处） |
|---|---|---|
| 1 | “你们在印尼有代理？货期多久能到园区？” | 天津港前置＋FOB/CIF/CFR 交付；不承诺绝对船期（合同约定） |
| 2 | “我们要月月几千上万吨，你们量够吗？” | 青山核心供应商记录＋港口前置＋月月走货批批走货（04 §4） |
| 3 | “直接报 FOB 天津底价，量这么大别报虚的。” | 价格纪律：当期报价单口径＋量换价；不自行开价（红线） |
| 4 | “兰炭在我们还原剂里占多少，你清楚吗？” | 行业叙事：占重要份额（“约一半”为口述、书面慎用） |
| 5 | “你们和青山什么关系？它怎么不从你们多买？” | 分层话术：不点名不夸大；份额 1/8–1/15 为口述、书面需授权 |
| 6 | “下个月就要货，能赶上吗？” | 现货/组织货源两档＋倒排计划（06 §5.5.7） |
| 7 | “付款走远期 LC，行不行？” | 外贸结算口径；以公司确认为准，不口头承诺 |
| 8 | “货到园区指标不达标怎么办？” | COA＋第三方复检＋到港验货＋合同条款（06 §5.1.1/5.1.9） |
| 9 | “你们是不是也供德龙、中伟？” | 不点名、用“行业客户”；不编造合作记录（04 §6.1） |
| 10 | “第一船先 5000 吨试，按什么价？” | 试单结构＋当期报价单 |
| 11 | “报关、船期、单证你们一条龙做得了？” | 港口能力陈述（以可出示材料为准） |
期望销售达到的关键动作
- 中文直接对接，姿态是“能供大货的供应商”而非推销员
- 主动提青山系引荐与既有供货记录（口头、按授权）
- 把量、船期、检验、结算结构讲清，落到框架或试单
- 合规报价、不口头定价
五维评分（07 §5.2：口试与对练通用，每维 0–10 分）
| 维度 | 权重 | 考察什么 | 高分特征 |
|---|---|---|---|
| 知识准确 | 30% | 数字/基准/标准号/资质/公司名与 00 一致 | 六项指标带基准、标准号、资质表述带机构与年限 |
| 表达与逻辑 | 20% | 30 秒能讲清？有逻辑链？说人话？ | 先判断对象再开口，一条逻辑线到底 |
| 异议处置 | 25% | 刁难是否接得住、是否给数据与依据 | 判断真/假异议→给口径与证据→给下一步 |
| 合规红线 | 15% | 是否虚构、贬低、越权承诺、涉制裁仍推销 | 全程口径干净，被诱导时拒绝并给合规话术 |
| 推进动作 | 10% | 每段对话结尾是否给低门槛下一步 | 发规格单/15分钟电话/寄样+COA/小批量试单，杜绝“期待回复” |
对练/考核口径（07 §5）
- 考核结构：口试 20 分钟 40% ＋ 模拟对练 15 分钟（主管扮演 A–E 剧本随机 1 套）40% ＋ 开发信 20%；口试含 1 道“红线题”诱导（如“伊朗客户，报个价吧”“把检测报告改成全达标”）。
- 及格线：总分 ≥75 转正；≥85 可提前独立跑客户；60–74 限期两周补考；<60 或触发红线 → 不合格。
- 红线一票否决：①虚构数据/资质/业绩/检测（如谎称有 ISO9001、把行业试验讲成我司试验）；②贬低同行/焦炭/无烟煤/现供应商；③承诺合同外事项（未确认答应账期/先货后款/排他/绝对船期/“100% 替代”）；④涉制裁/战争风险地区仍推销。
对练红线（随文保留）
- 全程口径干净：不虚构、不贬低、不越权承诺
- 涉制裁地区询盘（伊朗/俄/乌）→ 转合规审查而非报价
- 价格一律以当期报价单为准，对练中不得编价
- “替代比例/交期/账期”等以合同与公司确认为准
文案生成器（08 简版 · 本地模板引擎）
不调用任何真模型：选模板 → 填字段 → 本地占位符替换 + 少量分支生成草稿；可一键复制 / 下载 .txt。批量与深度文案请用 08 全量提示词接入大模型。
使用说明：本生成器不调用任何外部模型——选模板→填字段→本地占位符替换+简单分支生成草稿。变量底线（08 §0.2）：联系人、客户实事钩子、粒度/指标、当期报价、船期、付款、发送人必须人填；引擎不做任何推断，缺字段会在稿首列出“待补清单”。红线：正文不写价格数字；报价指向当期报价单；不点名未授权客户；不虚构背书；涉制裁地区（伊朗/俄罗斯/乌克兰）一律不生成开发文案。
选择模板
致国内生产企业；结构对齐 08 §2.1 与 C1：公司身份一句→为什么现在联系（钩子）→为什么选嘉远（1–2 条）→规格对表→下一步。300–500 字、无价格数字。
填写字段（带 * 必填；缺省将列入待补清单，不会编造）
关于与接入（合规 · 免责）
本工作台是什么
《兰炭销售专家智能体》交付包（天津嘉远国际贸易有限公司 · 兰炭销售能力建设，2026-09）配套的单文件离线演示工作台。8 个页签覆盖：产品速查、公司口径、买家速查、异议处置、培训对练、文案生成、情景速答与接入指引。全部业务数据内嵌于本文件顶部的 DATA 数据结构，便于增删维护；页面渲染、检索、复制、下载均由原生 JS 完成，不发起任何网络请求、不加载任何外部资源——断开网络双击打开即可完整使用。
- 数据快照：2026-09（本包时间口径基准）；对外引用行业背景须保留年份。
- 唯一数据口径：《00 事实底稿》（本文件所有数字 / 资质 / 名单均按 00 及 03/04/05/06/07/08 精选，未收录的量化数据一律不写入）。
- 本工作台不含任何固定价格；涉及价格处一律按"以当期报价单为准"处理。
接入真大模型的方法指引
- 拿角色：读 02_系统提示词_兰炭销售专家_中文版.md（含 02b 英文版），把全文设为 system prompt；保留其中"回答纪律、红线、输出格式"部分。
- 喂知识：03（产品与行业）、04（公司口径与禁用词）、05（买家画像与分级名单）作为知识库分段注入（RAG 或长上下文）；07（培训题库）、06（话术）作为对练 / 异议模块按需挂载；08 是批量文案的提示词母库。
- 对口径：任何数字、资质、客户名单以 00_事实底稿 为唯一仲裁；00 未收录即视为"不知道"，不编造。
- 上红线：价格以当期报价单为准并注明；涉制裁地区 D 级暂缓；未授权不点名客户（用 04 §6.1 替代名）；"第一 / 唯一 / 100% / 认证"类词按 04 §7.2 替换；发送前过 08 §0.4 人工必检。
- 可部署形态：把 02 提示词 + 03/04/05 知识库装进任意支持 system prompt / RAG 的平台（私有化网关、云端 API 助手、企业微信 / 飞书机器人等均可）；本工作台即该智能体的"人工兜底版"。
与全套文件的关系
| 文件 | 作用 | 在本工作台的位置 |
|---|---|---|
| 00 事实底稿 | 唯一数据口径与红线（S1–S14 / B1 / B2） | 全部数据的来源基准 |
| 01 系统设计 | 智能体架构、对练 / 教练模式、联络 SOP | 接入指引参考 |
| 02 / 02b 系统提示词 | 角色设定（中 / EN） | 接入真模型的 system prompt |
| 03 产品与行业知识库 | 指标 / 粒度 / 场景 / FAQ / 术语 | 产品速查页签 |
| 04 公司能力与差异化 | 档案卡、叙事、支柱、背书分层、词表 | 公司口径页签 |
| 05 买家画像与目标市场 | 进攻顺序、20+10 速查卡、招标打法 | 买家速查页签 |
| 06 异议应对话术库 | ≥30 条异议 + 价格谈判速答 | 异议处置页签 |
| 07 培训手册 | 测试题、剧本、评分与考核 | 培训对练页签 |
| 08 文案生成器提示词库 | 全量文案模板与合规预检 | 文案生成器页签（简版） |
合规与免责
- 涉制裁提示：伊朗（穆巴拉克钢铁、IFI 等）、俄罗斯、乌克兰等高风险地区客户——先合规后业务，D 级暂缓；本工作台不提供针对上述市场的开发建议（00 §13.3 / 05 §8.3）。
- 价格提示：历史价格与行业行情仅作背景并注明时间；报价一律以当期报价单为准，销售必须按客户招标 / 合同指标对表报价（00 §2）。
- 客户名分层：青山 / 宝武 / 河钢 / 陕煤 / 米塔尔 / OM 等均按 04 §6 分层——未授权不点名，书面默认用"行业客户"替代名；陕煤等上游信息仅内部。
- 表述红线：不虚构第三方证明 / 排名 / 数据；不承诺合同外事项（账期、排他、绝对交期）；不过度承诺替代比例，先技术验证（00 §13、04 §7.2）。
- 免责：本工作台为内部销售能力建设与演示用途，数据为公开渠道调研快照，仅供商务参考，不构成对任何第三方的交易承诺；产品规格与交易以天津嘉远实际供货检测报告及双方确认合同为准。